Торговля меняет правила: что определит новую экономику продаж

Новая экономика продаж формируется одновременно под влиянием регулирования, искусственного интеллекта и растущей стоимости операций. Где заканчивается модернизация прежней модели и начинается следующий этап развития торговли, обсудят 22 сентября на Е-РИТЕЙЛ ФОРУМЕ 2026.

Вопрос уже не в том, где состоится покупка — в магазине или интернете. Офлайн-розница, маркетплейсы и собственные онлайн-каналы сталкиваются с общими изменениями: потребитель ожидает быстрого и удобного выбора, регулирование становится подробнее, а технологии берут на себя всё больше решений — от формирования предложения до оформления заказа.

Долгое время ритейл отвечал на новые требования добавлением очередного инструмента: запускал приложение, ускорял доставку, автоматизировал склад, подключал аналитику и новые способы оплаты. Однако каждый сервис требует интеграций, качественных данных, сотрудников и контроля. В определённый момент модернизация перестаёт упрощать бизнес и сама становится источником дополнительных затрат.

Новая экономика продаж начинается с новых правил

С 1 октября 2026 года вступит в силу закон № 289-ФЗ о платформенной экономике. Он регулирует отношения между операторами посреднических цифровых платформ, продавцами, владельцами пунктов выдачи и покупателями.

Платформам предстоит учитывать новые требования к договорам, размещению информации о продавцах и товарах, рассмотрению споров и ограничению доступа партнёров к карточкам и личным кабинетам. Закон затрагивает сведения о разрешениях, лицензиях, сертификатах, маркировке и государственной регистрации. Подробнее распределение ответственности разъясняет Роспотребнадзор.

Регулирование становится не внешним условием, а частью операционной модели. От того, как требования будут встроены в каталоги, документооборот, ценообразование и отношения с площадками, напрямую зависят скорость процессов и стоимость продажи.

Рост рынка больше не отвечает на вопрос об эффективности

Масштаб изменений особенно заметен в интернет-торговле. По отраслевым данным, в первом полугодии 2026 года её объём достиг 7,2 трлн рублей, увеличившись на 18,7% год к году. На онлайн уже приходится 22,2% российского розничного оборота, а 96,6% покупок совершается в отечественных интернет-магазинах и на российских платформах.

Эти цифры важны не как доказательство победы онлайна над традиционной розницей. Они показывают, что платформенные механизмы уже влияют на значительную часть торговли: определяют условия доступа к покупателю, стоимость продвижения, структуру ассортимента и требования к исполнению заказа.

Поэтому одного роста оборота недостаточно для оценки результата. Ритейлеру приходится считать стоимость привлечения и выполнения заказа, производительность сотрудников, нагрузку на инфраструктуру и эффект от каждой новой технологии. Главный вопрос новой экономики продаж — не сколько каналов подключено, а сколько ценности и прибыли создаёт каждый из них.

ИИ меняет саму точку выбора

Следующий уровень перестройки связан с искусственным интеллектом. Если раньше покупатель выбирал между полкой магазина, сайтом и выдачей маркетплейса, то теперь точкой входа может стать диалог с ИИ-ассистентом.

Алгоритм помогает сформулировать потребность, сравнивает предложения и может сопровождать пользователя до оформления заказа. Для ритейла это означает новые требования к качеству товарных данных, актуальности остатков, интеграциям и способности выполнить обещание, которое ассистент показал покупателю.

ИИ-агенты становятся не просто очередным интерфейсом. Они могут изменить распределение ролей между магазином, площадкой, брендом и покупателем. Если алгоритм самостоятельно формирует короткий список предложений, конкуренция смещается с витрины и поисковой выдачи в данные, доступные машине.

Что определит новую экономику продаж

На пленарном заседании «Розница и интернет-торговля на общем перепутье: достигнут ли предел модернизации, и что определит новую экономику продаж?» участники обсудят:

• какие способы удовлетворения потребностей покупателей нужны в условиях многообразия выбора;
• как одновременно снижать издержки и повышать производительность труда;
• какие регуляторные факторы сильнее всего тормозят внедрение технологий;
• станет ли искусственный интеллект следующим этапом развития торговли;
• какую роль в новой модели продаж сыграют ИИ-агенты.

Модератор — Артем Соколов, президент Ассоциации компаний интернет-торговли.

Спикеры:

• Роман Чекушов — статс-секретарь, заместитель министра промышленности и торговли Российской Федерации;
• Дмитрий Бензорук — генеральный директор Uzum E-commerce;
• Роман Сидорец — заместитель генерального директора по специальным проектам ВсеИнструменты.ру;
• Алексей Минаев — директор по стратегическому развитию РВБ;
• Данил Скворцов — директор по операциям и эффективности СТД «Петрович»;
• Николай Бруяка — директор по развитию бизнеса «Купер»;
• Андрей Павлович — управляющий директор по операциям Lamoda;
• Андрей Воронин — коммерческий директор «Яндекс Маркет».

22 сентября 2026 года, 12:00–14:00.
Москва, Центр международной торговли, зал «Альфа-Банк».

Зарегистрироваться на Е-РИТЕЙЛ ФОРУМЕ 2026