Рост стоимости привлечения меняет подход ритейла к маркетингу

Рост стоимости рекламы и снижение эффективности платного трафика заставляют ритейл и e-commerce пересматривать подход к маркетингу. Вместо постоянного масштабирования закупки трафика компании всё чаще делают ставку на работу с собственной клиентской базой, удержание аудитории и повторные продажи.

По данным RetailCRM, рынок CRM-услуг в 2025 году вырос на 38%, а совокупная выручка участников рейтинга агентств CRM-маркетинга достигла 1,729 млрд рублей. Одновременно участники рынка отмечают рост стоимости привлечения клиентов в платных каналах и снижение эффективности подхода, при котором маркетинг строится преимущественно вокруг закупки трафика.

На этом фоне бизнес всё чаще инвестирует в инструменты удержания, повторных продаж и персонализированной коммуникации. Для ритейла CRM-маркетинг постепенно становится не отдельным направлением, а частью общей системы управления продажами и клиентским опытом.

По оценке Demis Group, в 2026 году компании пересмотрят подход к диджитал-коммуникациям. Если раньше каналы работали разрозненно — реклама, CRM, мессенджеры, колл-центры и отдел продаж существовали отдельно друг от друга, — то сейчас рынок движется в сторону объединения этих инструментов в единую систему.

Рост стоимости привлечения заставляет бизнес внимательнее относиться к уже существующей аудитории. Для ритейла становится критически важным не только привести пользователя, но и выстроить дальнейшую коммуникацию: сохранить контакт, вернуть клиента, повысить частоту покупок и точнее оценивать эффективность маркетинга. Именно поэтому компании всё чаще пересматривают роль CRM, мессенджеров и аналитики внутри digital-стратегии.

«Маркетологам и владельцам бизнеса стоит помнить, что емкость рынка не бесконечная. Конечно, есть ниши, где бизнес может хорошо себя чувствовать, постоянно привлекая новых клиентов, однако, рано или поздно относительно недорогой трафик закончится: стоимость привлечения начнет расти, а экономика продукта перестанет сходится. Именно в этот момент бизнес задумывается о работе с текущей базой, сегментаций, триггерными цепочками», — Денис Чуприн, руководитель группы продуктового маркетинга Demis Group.

Эксперты также обращают внимание, что на изменения рынка влияет и трансформация поведения пользователей. Покупатели всё чаще взаимодействуют с брендом через несколько каналов одновременно: переходят из рекламы в мессенджеры, продолжают коммуникацию после звонков, используют программы лояльности и ожидают более персонализированного подхода со стороны бизнеса.

Обсуждение этих изменений станет одной из тем онлайн-конференции Demis PRO «Маркетинг, который работает в ритейле», которая состоится 14 мая. Участники поговорят о диджитал-коммуникациях, CRM-маркетинге, аналитике, омниканальности и изменении подходов к работе с клиентской базой в условиях роста стоимости привлечения.

Подробнее о программе: https://my.mts-link.ru/j/Demis/retail-14-05-26?utm_source=retailweek&utm_medium=news