Retail Life!

Совладелец «Мосигры»: Работа с поставщиком — всегда повод для торга

Дмитрий Кибкало поделился секретами успеха собственной розницы

По состоянию на конец 2017 года «Мосигра» насчитывает 73 магазина, из которых 27 собственных, 46 работают по франшизе. Более 20 магазинов находятся в Москве и области, остальные по всей России и СНГ.  Санкт-Петербург, Уфа, Челябинск, Екатеринбург, Владивосток – часть географического распространения сети. О том, с чего все начиналось, как тираж первой игры был полностью продан под Новый год, каким образом владельцам компании удалось создать сеть фирменных магазинов настольных игр, какой стратегии управления они придерживаются, обсудили в интервью с Дмитрием Кибкало, совладельцем сети магазинов настольных игр «Мосигра».

— Много хлопот с магазинами?

— Сейчас нет, все процессы отлажены. Но поначалу было много хлопот. Мы наступили на много граблей, но постепенно выкристаллизовалась модель управления.

— С какими проблемами вы столкнулись, когда вышли на новый для России рынок настольных игр?

— Например, когда мы только начинали, поняли, что в России практически никто не умеет работать с картоном. Нам пришлось самим учиться делать картонные коробки так, чтобы это было дешево. Потому что за тысячу рублей кто угодно может сделать коробку, а за 40 рублей — никто.

— Политика вашей компании создавать продукт в России? Почему не заказываете в Китае?

— У нас свое производство в Подольске. Нам пришлось его выстроить, потому что в Китае дорого и очень длинная логистика. Наш бизнес очень сезонный, бывают периоды, когда вал заказов. Под эти условия Китай не подстроится. Собственное производство позволяет нам балансировать: чуть увеличить нагрузку или чуть снизить.

— Как организовали собственное производство настольных игр?

— Мы изобретали «велосипед», потому что в России не было таких производств. Ездил по фабрикам в Германии, смотрел, как они работают, потом наши местные «Кулибины» из подручных материалов собирали подобные машины. Сейчас на своем производстве мы делаем весь постпринт. Лайнер пока заказываем в типографиях (благо сейчас очень много пустующих мощностей), хотя и эту часть в ближайшем году замкнем на себя.

Дмитрий Кибкало / Фото: Личный архив

— С открытием розничных магазинов было проще?

— Ритейл с точки зрения процессов —  очень прозрачный и понятный бизнес: достаточно арендовать площадь, поставить оборудование и все — ты торгуешь.

Но есть свои нюансы. Например, если торговый центр выходит с предложением арендовать площадь, это означает, что с ним надо договариваться на цену аренды в два раза меньше. Цена, которую называет ТЦ, подразумевает торг. Сначала я этого не знал, и мы снимали площади по завышенной цене. В какой-то момент мы поняли, что у нас экономика не сходится.

— Если торговаться не умеешь, то в ритейле не выжить?

— Это — норма. Например, с кассиром у нас в стране торговаться не принято, однако есть страны, где даже с официантом можно поторговаться. В сегменте В2В любая сделка подразумевает торг.

Из спортивного интереса торговаться сложно. Но если ты знаешь, что у тебя экономика сойдется при цене в сто рублей, когда тебе предлагают за 150 рублей – ты торгуешься.  В итоге либо договорились и работаем, а если нет – не работаем.

— Как мотивируете персонал?

— На мой взгляд, должна быть высокая бонусная часть оплаты труда. У каждого магазина есть план по выручке, план по продажам. Мы не разбиваем команду на личности — за результат отвечают все вместе. Если команда считает, что кто-то тянет ее вниз, она вольна с ним проститься.

Продажи отслеживаются статистически, сервис – через систему тайного покупателя. Мы сформировали большой опросный лист и один раз в месяц проверяем каждый магазин. Если торговая точка не набирает необходимое количество баллов, то персонал обязан заново пройти обучение. Если и это не помогает, то такие люди у нас работать не будут.

— Как грамотно выстроить работу с поставщиками?

— У нас в «Мосигре» доля собственного товара – 50%. Остальное мы закупаем. Так как я сам одновременно являюсь и поставщиком, и продавцом, я вижу сложности с обеих сторон.

Работа с поставщиком — всегда повод для торга. Когда мы торгуемся, задача продавца, «отжать» больше, но не пережать. Если «пережать», то либо сделка сорвется, либо она будет не выгодна контрагенту и в итоге она все равно сорвется. У поставщика обратная задача – «вкрутить» как можно дороже, но так, чтобы мы не соскочили.

Есть люди с характером «торгаша», и переговоры с поставщиками должны проводить такие люди. Мне повезло, у меня в команде такие люди есть. Они умеют торговаться, настаивать на своем. Я в этот процесс не вмешиваюсь.

Дмитрий Кибкало / Фото: Личный архив

— Вы формировали свою команду из друзей? Насколько это работает? Или лучше брать в команду людей на внешнем рынке?

— Во-первых, так сложилось исторически. Мы с моим другом и партнером Дмитрием Борисовым, с которым дружим более 30 лет, всегда хотели что-нибудь открыть, делать вместе. Потом случилось так, что мой друг потерял работу, да и у меня было все нестабильно. И мы начали общее дело.

С точки зрения стартапов важнее доверие, чем уверенность в том, что человек способен выполнить свою работу.  На этом этапе важнее сознательность, чем профессионализм. Потому что профессионализм дело наживное, а доверие – нет. То есть я доверяю человеку определенное направление работы и в этих рамках он волен принимать любые решения. Вместо того, чтобы выстраивать иерархическую структуру с командной системой управления, можно отдавать направление на откуп человеку, который способен им управлять.

Сложность возникает в том момент, когда есть ощущение неудовлетворенности результатом. Одно дело сказать чужому человеку, что ты не удовлетворен его работой, другое – близкому. Мы договорились в самом начале, что говорим все как есть и не скрываем какие-либо недовольства. В целом уровень доверия позволяет нам высказывать свои претензии друг другу, не пряча их в сундук.

— Сейчас вы придерживаетесь такого подхода?

— Конечно, сейчас я нанимаю и профессионалов с рынка. Но также я могу сотрудничать и с друзьями, знакомыми, если считаю, что они могут справиться с задачей.

— Как выпустили первую игру?

— В детстве мы с отцом играли в игру «Шакал». Я был уверен, что это известная игра, которую все любят. Отец рассказывал, что это был хит его студенческих времен – игра была придумана на мехмате МГУ. Когда я поступил в университет, жил в общаге, понял, что никто эту игру не знает. У меня постоянно крутилась мысль: странно, крутая игра и крутое времяпрепровождение, но никто не знает об этом. В тот момент я подумал, что надо сделать эту игру.

Несколько попыток ушло на то, чтобы сделать из «Шакала» компьютерную игрушку, но ничего хорошего из этого не получилось. А несколько лет спустя наткнулся на рисунки художницы и понял, что именно так я ее себе и представлял! Я связался с художницей, мы встретились, я заказал у нее дизайн игры. Получилось очень красиво.

Далее я захотел, чтобы и фигурки в игре выглядели достойно, и монеты звенели. Пришлось заказать все необходимое на AliExpress, однако оказалось, сто штук стоят так же как один экземпляр. В результате я сделал много игр, которые раздарил отцу, друзьям. Часть игр осталось дома. Тогда я еще не собирался строить на этом бизнес. Просто хотел, чтобы игра выглядела красиво. Я сделал это для закрытия «пунктика».

Тут Дима Борисов, мой друг, потерял работу, и мы решили продать то, что осталось. Начали вести переговоры с разными сетями, продавцами игрушек. Все в один голос говорили, игру никто не знает, она очень дорогая, мы ее не возьмем.

Тогда мы решили сделать интернет-магазин и продать игру, чтобы вернуть вложенные деньги. И тут вдруг оказалось, что спрос на наш товар есть. 25 ноября 2008 года мы запустили интернет-магазин, а к концу декабря все продали! Заработали первые деньги. Мы поняли, что в этом что-то есть. Решили продолжать. В декабре 2009 года у нас в магазинах стояли такие очереди, что невозможно было зайти в торговый зал. Мы продавали буквально «с колес». Таким был наш старт. Для меня это были невероятные вещи. Через четыре года торговые сети стали «бегать» за нашим товаром: наш продукт стал популярным и востребованным. А тот самый «Шакал» – одна из самых продающихся игр!

 

 

 

Комментариев: 2
  1. Игорь говорит

    Шакал — действительно интересная игра. Создателям респект и уважуха! Продолжайте в том же духе!

    1. RL говорит

      Спасибо за положительный отклик. С уважением, RL

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.