ИТ-системы и «человеческий фактор» обеспечат рост продаж в рознице
Основная задача в розничных продажах использовать все достижения ИТ-индустрии. Именно они позволяют уменьшить расходы и увеличить выручку. В этом сошлись все участники сессии «Профессиональное управление продажами в современном ритейле», который проходит в рамках Недели российского ритейла.
Новейшие CRM-системы позволяют выявить проблемные зоны в торговых сетях. Например, «Бургер Кинг» смог на 9 % уменьшить свои расходы на клиринг, и это большие деньги, учитывая размеры сети фаст-фуда. Об этом рассказал Андрей Подгорнов генеральный директор MDAudit. В какой-то момент подрядчики «Бургер Кинг» стали получать сотни фотографий с некачественно выполненной уборкой, это результат применения автоматизированной системы контроля качества.
В основе роста продаж все равно остается начальный продукт, утверждает генеральный директор компании «Цвет Диванов» Наталья Пекшева. 5 лет назад сеть оказалась в кризисе и сменила собственников. Новому менеджменту пришлось срочно снижать издержки в 2 раза, закрывать магазины, и в то же время на 30 % поднять цены на новый продукт. Из сегмента эконом «Цвет Диван» перешел в более дорогой. Компании пришлось создать новый вид диванов на металлическом каркасе и с помощью разных каналов коммуникации с клиентами рассказать о преимуществах продукта.
Не забывать про человеческий фактор рекомендует Ярослав Савин ex. CEO Under Armor. По его опыту большее делегирование полномочий подчиненным дает увеличение продаж в магазинах, поскольку региональные директора могут нанимать руководителей точек продаж, а те, в свою очередь, нанимают продавцов. И получается, каждый по цепочке отвечает за свой сегмент. И это позволяет снизить «текучку» кадров, добавляет Александр Ельчин ex. контролер управления страны Россия Леруа Мерлен.
