РАСПП назвал пять рисков для маржи при торговле с Китаем

Торговля с Китаем требует расчёта всей цепочки затрат — от платежа поставщику до продажи товара в России. К такому выводу участники деловой сессии РАСПП пришли на Е-Ритейл Форуме 2026. Встреча прошла 23 сентября в Москве и была посвящена тому, как увеличивать объёмы поставок, сохраняя маржинальность бизнеса. Темы сессии перечислены в программе форума.

Для импортёра рост закупок сам по себе не гарантирует роста прибыли. Изменение условий расчётов, стоимости перевозки или расходов на продажу может сделать следующую партию менее выгодной, даже если цена товара у фабрики не выросла. Именно взаимосвязь этих решений стала главным предметом обсуждения.

Маржа зависит от всей сделки

Сессию открыл председатель РАСПП Виталий Манкевич. В предоставленном ассоциацией сообщении о её итогах приводятся его слова:

Смысл такого подхода для продавца — считать не только закупочную цену и доставку до российского склада. Между заказом партии и получением выручки возникают расходы на расчёты, оформление, продвижение и работу с каналом продаж. Если оценивать их по отдельности, итоговая прибыль может оказаться ниже запланированной.

В сообщении РАСПП также приводится оценка, что за 2024–2026 годы стоимость импортных сделок с КНР выросла на 15–20%. Это оценка, приведённая в сообщении о сессии: состав расходов, база сравнения и методика расчёта не указаны. Её нельзя переносить на каждую поставку или считать показателем всего импорта из Китая.

Пять участков, на которых меняется экономика поставки

В итоговом сообщении ассоциация выделила пять направлений работы. Их обсуждали представители банковского, технологического, таможенного и торгового бизнеса:

• Платежи. Ирина Колесникова из Т-Банка говорила о каналах расчётов с китайскими контрагентами. Для импортёра важны не только комиссия, но и предсказуемость прохождения платежа: задержка влияет на сроки заказа и последующих поставок.
• Логистика. Олег Кемаев из «Первого Бита» представил подход к управлению цепочкой перевозки через цифровые инструменты. Задача бизнеса — видеть, на каком этапе находится груз и где меняются сроки и затраты.
• Таможня. Михаил Комаров из Kept разбирал вопросы переплат и их возврата. При оценке сделки расходы на оформление и возможные доначисления нужно учитывать вместе со стоимостью товара.
• Маркетплейсы. Артём Миронов, представлявший «ИгроРай», PadelStars и MPSellers, говорил об экономике продаж через платформы. После ввоза партии на результат влияют условия площадки и расходы, необходимые для получения заказов.
• Защита бренда. Артур Мамаев из патентного бюро «Железно» обратил внимание на товарный знак при работе с Китаем. Для бизнеса, который развивает собственную марку, вопросы её использования нужно решать ещё при выстраивании отношений с производителем.

Публичное изложение итогов не содержит тарифов платёжных каналов, расчётов по конкретным маршрутам или примеров возврата таможенных переплат. Поэтому перечисленные выступления показывают области риска, но не дают универсальной схемы сделки для каждого импортёра.

Почему рост продаж может не сохранить прибыль

Пять направлений связаны между собой. Если платёж задерживается, сдвигается закупка и отгрузка. Если дорожает перевозка, меняется себестоимость единицы товара. Если фактические расходы на продажу оказываются выше плана, повышение оборота не обязательно компенсирует разницу. Это редакционный вывод из структуры затрат, обсуждавшейся на сессии, а не расчёт доходности конкретной компании.

Проверять такую цепочку удобно до решения об увеличении партии: сначала определить полную стоимость её ввоза, затем добавить затраты на хранение и продажи и только после этого сравнить ожидаемую выручку с расходами. При смене банка, маршрута или площадки расчёт потребуется обновить — даже если фабричная цена осталась прежней.

Ранее Retail Life рассказывал, как меняется модель бизнеса на товарах из Китая: участники рынка отмечали рост требований к оформлению и снижение маржинальности простой перепродажи. Сессия РАСПП дополняет эту картину вопросом управления расходами на каждом участке поставки.

Что следует проверять перед масштабированием

Итог дискуссии можно сформулировать как последовательность управленческих вопросов. По каждой партии импортёру нужно понимать, как пройдёт платёж, сколько будет стоить доставка и оформление, на каких условиях товар попадёт к покупателю и кому принадлежат права на бренд. Ответы важны в одном расчёте прибыли, поскольку изменение любого условия способно повлиять на результат остальных.

РАСПП представил сессию как обсуждение системных решений для российско-азиатского бизнеса. При этом опубликованных расчётов, которые позволили бы количественно сравнить эффект предложенных подходов, в сообщении нет. Практическая ценность выводов — в перечне вопросов, которые стоит закрыть до расширения закупок, а не после обнаружения потерь в итоговой отчётности.