Андрей Павлов: Самые дешевые места в ТЦ — у западных «якорей»

Сегодня основными конкурентами обувных магазинов выступают одежные сети. Как правило, в любом магазине одежды присутствует ассортимент обуви и других аксессуаров. Масштабы конкурентов обувные ритейлеры оценивают сквозь призму таможенной статистики. Так, в первую десятку импортеров обуви попадают группа «Ашан», «Декатлон», «Киаби», а также «Лента», «Спортмастер», «Детский мир». Какова доля российских магазинов на отечественном рынке, как остаться прибыльными при возрастающей конкуренции, а также, почему в российских сетях продается далеко не российская обувь, обсудили с Андреем Павловым, президентом и основателем ZENDEN Group.

— Какую долю на отечественном рынке обуви занимают российские обувные сети?

— Так как под торговой сетью подразумевается сеть от трех магазинов и более, то на нашем рынке большинство обувных сетей являются российскими. Однако доля рынка у крупных обувных сетей очень низкая. Она в разы ниже, чем в электронике или на рынке одежды, где есть яркие лидеры в своих сегментах, в частности Zara или H&M. На сегодняшний день самая крупная обувная сеть по выручке и количеству магазинов — Kari. Этот ритейлер занимает не более 5% рынка.

Также следует понимать, что рынок обуви измеряется не только обувными магазинами. Наши большие конкуренты — это сети одежды, потому что практически в каждой присутствует ассортимент обуви. Масштабы конкурентов мы оцениваем сквозь призму таможенной статистики. Так, большие объемы обуви завозят группа «Ашан», «Декатлон», «Киаби». В первую десятку импортеров обуви входят также сеть гипермаркетов «Лента», «Спортмастер», «Детский мир».

Если оценить специализированные обувные сети, то первые — Kari, вторые — Zenden Group. Однако большая доля выручки сегмента Fashion retail остается у западных сетей, причем с каждым годом их доля на российском рынке растет.

— Как остаетесь конкурентоспособными в таких условиях?

— Оперативно принимаем решения, работаем с арендаторами и персоналом, делаем правильный фокус на маркетинг. Не так давно сеть ZENDEN купила два бренда: Thomas Munz и Mascotte. Это более дорогие бренды, более дорогой сегмент. Мы идем в эти сегменты, потому что обувь, подобную ZENDEN, можно встретить в других торговых сетях, таких как «Ашан», «Лента» и т.д. Это та ниша, которую в свое время потеряла «Центробувь».

— Около 78% продаваемой в сети ZENDEN обуви выпускается в Китае, примерно 6% — в России (в Ростове-на-Дону и в Дагестане), около 3% — на предприятиях Украины и Белоруссии, остальные заказы рассредоточены в других странах. По какой причине в сети ZENDEN такой малый процент российской обуви?

— Такой низкий процент российской обуви на наших полках объясняется тем, что производить ее в России очень сложно. Причем производить «в белую» практически невозможно. В России, конечно, есть крупные производства, но, к сожалению, практически у каждого есть свои «скелеты в шкафу».

Во-вторых, в России огромный дефицит трудовых кадров и найти специалистов для производства крайне трудно. Сейчас начался пик демографического провала конца 1990-х. В 1997, 1998 годах детей рождалось всего по 1,2–1,3 млн. Сейчас они — наше молодое поколение. Среди них мало кто идет на производство. Эти люди автоматически постараются занять административные должности, вакантные места в естественных монополиях, станут обслуживающим персоналом в магазинах. И производству просто не достанется человеческий капитал.

И самое главное — для производителей не было налоговых мотиваций. При этом в ритейле огромное количество льгот.

На личном опыте убедился, что в России легче продавать, чем заниматься производством, потому что свой бизнес начинал с производства обуви в конце 1990-х — начале 2000-х годов. Повторю, легально производить обувь практически невозможно. В первую очередь из-за налогов. При этом в торговле налогов практически не было. Либо присутствовали льготные бесконтрольные налоговые режимы. Весь рынок тогда работал через схему фирм-однодневок, когда деньги переводили через компании-однодневки под 2%, причем, не оплачивая НДС. Но когда у вас фабрика за душой и сотни рабочих — такая схема не пройдет. Магазин — это не фабрика, а продавец — не специалист. За один день можно найти 100 продавцов, при этом попробуйте найти за один день 100 специалистов на производство — даже десять не найдете, будете искать их по крупицам.

Согласно статистике, российский рынок обуви оценивается в 500 млн пар, из них около 100 млн пар производится в России. Однако основная масса этой обуви — это тапочки, сланцы, спецобувь. Крупнейший производитель заявляет о ежегодном производстве около 15 млн пар обуви, при этом его выручка составляет 3 млрд руб. Пар много — а выручка невелика. Также давайте проанализируем локализацию обувного производства. Оборудование, как правило, не российское, с комплектующими — та же история. Например, фурнитура, клей у нас итальянские, китайские, турецкие, весь кожзам тоже импортный. Российская локализация составляет менее 50% в стоимости товара.

— Ранее вы рассказывали, что ZENDEN развивается на собственные средства и кредиты российских банков. Насколько адекватна процентная ставка в России, может ли российский обувной ритейл быть конкурентоспособным при такой ставке?

— Ставки для нашей компании по рынку хорошие. Нас кредитуют крупнейшие российские банки. В целом компания получает кредит по ставке Центрального банка. Во-первых, банки доверяют ритейлу, во-вторых, доверяют нашей компании. ZENDEN 20 лет на рынке, при этом все кредиты исправно погашались.

— Как обстоят дела с арендными площадями под магазины? Насколько адекватна стоимость аренды в регионах?

— Мы специально купили торговый комплекс в Пятигорске и теперь знаем ситуацию с торговой недвижимостью с обратной стороны. Есть целый набор западных компаний-ритейлеров, которые забирают себе в любом торговом центре (ТЦ) лучшие площади по самым низким ставкам, а иногда и бесплатно. Зайдите в любой торговый центр — вы увидите эти компании на лучших местах. Эти арендные места сдаются по самым низким ценам. Причем, как правило, ТЦ компенсирует стоимость или делает ремонт за этого ритейлера.

— Как правило «якоря» организуют трафик в торговых центрах…

— Мы проводили исследования сквозь призму выручки магазинов сети ZENDEN. Проанализировав ситуацию, мы не увидели увеличения числа покупателей в тех магазинах, которые располагались в торговых центрах с «якорями». Однако сквозь призму аренды мы четко фиксируем, что там, где есть «якоря», мы платили за аренду на 60% больше. Таким образом, можно сделать вывод, что мы платим аренду за западных «якорей». Причем с малого бизнеса собственники торговых центров дерут три шкуры. Как правило, для них самая высокая ставка аренды. В частности, малый бизнес платит 20–25% от оборота торговому центру, находясь на вторых-третьих этажах. Фактическая ставка за квадратный метр площади может достигать разницы в пять раз.

— Какие планы по развитию сети на будущий год?

— В данный момент мы ищем лучшие места для открытия новых магазинов. Также планируем увеличить продажи в интернете. Сегодня любой ритейлер должен быть представлен и в онлайне, и в офлайне. В стратегических планах — работать над улучшением новых коллекций, а также искать новые бренды. Возможно, купим еще какой-либо бренд или встроим его в свою структуру. В общем, будем наращивать обороты, оптимизируя расходы.

— Почему вы занимаетесь ритейлом, какова ваша философия как предпринимателя?

— Во-первых, этот бизнес позволяет зарабатывать деньги. Во-вторых, наша команда пытается держать долю российского бизнеса в обувном сегменте. Ведь не успеешь опомниться — западные сети выдавят. ZENDEN — это российский бренд, российская компания с российскими собственниками. Поэтому добавленная стоимость остается в России. Как только изменятся условия игры, изменится крен развития страны из торговли в производство — мы начнем производить с большим удовольствием. Дай Бог!

Интервью подготовлено редакцией Retail Life для журнала Retail Week (январь, 2018)