Категорийный менеджмент — это игра в шахматы, — Анна Тищенко, эксперт Retail practical menegment agency
Мозговой штурм от эксперта RETAIL PRACTICAL MENEGMENT AGENCY Анны Тищенко прошёл в рамках Недели российского ритейла 7 июня для руководителей коммерческого блока. Представители торговых сетей спроектировали идеальный магазин и определили главную ошибку в управлении категориями.
«Потребности покупателя постоянно меняются, соответственно, нет постоянства и в категорийном менеджменте. Нужно работать с категориями, как с шахматами, причём работать со всеми, основываясь на анализе их показателей. Надо помнить, что лучшей категории не бывает — бывают те, которые сегодня приносят высокий валовый доход, но это не значит, что нужно успокоиться и не работать, например, с остатком», — подчеркнула эксперт.
Категория начинается со стратегии магазина: с выбора ассортимента, брендов и формирования стандартов подхода к покупателю. Только определившись с этим, можно переходить к анализу доли на рынке, а потом — к росту эффективности продаж.
«Три кита успеха — довольные постоянные покупатели, пустые полки и пустые подсобки! Идеальный магазин полон утром, пуст вечером, — рассказывает Тищенко, — Утром рассчитали, что придёт 10 человек на 10 товаров, а не 11, и пришло ровно 10. Конечно, это невозможно, поэтому мы держим переходящий запас».
Человек так точно рассчитать не сможет, поэтому сделать большой шаг к идеальному магазину поможет автоматизация. Европейские магазины, как отметила эксперт, к идеальному магазину уже близки, и изучение их технологий может помочь и нам.
Золотые правила управления категориями — изучение клиента и конкурента, повышение доступности ассортимента, еженедельная аналитика, минимизация товара на складах, эффективное позиционирование в соответствии со стратегией магазина, грамотная товарная иерархия, за счёт которой выстраивается товарный запас. Главной ошибкой Анна Тищенко назвала отказ от товара: «Отказ от товара — самая большая ошибка. Если товар не приносит денег, плохо продается — это точка, в которой надо задуматься. И понять, как невыгодное положение конвертировать в выгодное. Даже в самых узких категориях есть альтернатива — главное построено анализировать, планировать и собирать данные».
