Как увеличить продажи в пивной категории?

О том, как не потерять покупателей и правильно сформировать ассортимент в магазине на примере категории пива рассказала в ходе семинара «Правила формирования ассортимента» в рамках выставки METRO Expo 2018 Екатерина Ломач, категорийный менеджер компании «Балтика». 

Нет пива – нет трафика

Для магазинов шаговой доступности, плотность которых очень высокая, характерно переключение между самими магазинами: 37% покупателей уйдет из магазинов, не найдя свой любимый бренд. Покупатель пивной категории — избалованный. 75% потребителей пива считают, что необходим широкий ассортимент. Сеть «Дикси» уже показала нам негативный опыт, уменьшив ассортимент пивной продукции. В результате сеть потеряла трафик, компания до сих пор не может вернуть покупателя.

«Сезон» пива начинается в мае, а заканчивается в сентябре. За этот период продается чуть более 40% годового объема продаж, а в декабре — чуть более 8%. В этот период владельцы магазинов должны обратить особое внимание на ассортимент, оборудование, сезонные активации, а также на тренды. 

Об ассортименте

Категория пива — самая крупная категория среди других напитков, занимающая больше трети. В категории алкогольных напитков пиво занимает более 80%. Пивная категория в крупных магазинах с широким ассортиментом занимает до 5%, в магазинах с небольшим ассортиментом — 10%. Мы, как производители, советуем магазинам шаговой доступности до 100 кв. м делать пивную категорию от 60 до 90 SKU.

Об оборудовании

Нужно правильно работать с холодильными установками, потому что в сезон 67% пива продается из холодильника. Особое внимание стоит уделить месторасположению холодильного оборудования: лучше располагать его возле кассы, по ходу движения покупателя, либо в конце магазина, чтобы покупатель мог захватить с собой другие продукты. Холодильник должен быть чистым и включенным в сеть. Нельзя экономить на электроэнергии, потому что теплое пиво — гарантия того, что пиво не купят.

Сезонные активации

Простые карты лояльности уже неинтересны потребителю. Необходимо использовать подарочные акции. Например, пиво плюс бесплатные чипсы в подарок или выдавать призы на кассе. В сезонность товар можно переместить в соседнюю категорию. Например, поставить несколько позиций пива в холодильник с красной рыбой. Дорогие сорта пива можно переставить поближе к сырам, дешевые — к снекам.

Особое внимание следует уделить крупным и понятным ценникам —именно они лучше всего работают на покупателя. Если проводится промоакция по снижению цены, то на ценниках должны быть перечеркнуты старые цены и четко прописана новая цена. Хорошо работает прозрачная витрина рядом с кассой: туда можно поставить новинки, чтобы обратить на них внимание.

О трендах 2018 года 

Отмечается рост продаж сегмента безалкогольного пива, крафтового пива, популярность локальных брендов, а также рост продаж разливного пива. Если владельцы магазинов учтут эти моменты, то доля продаж в пивной категории будет расти.