Татьяна Бакальчук (Wildberries): «Надо просто брать и делать»

Директор интернет-магазина Wildberries Татьяна Бакальчук и соосновательница компании впервые дала видеоинтервью, в котором рассказала об идеи создания Wildberries, о том, почему избегает публичности, о сотрудниках компании, о конкурентах и о том, чем Wildberries от них отличается, о самом большом провале, о положении женщин в бизнесе и о планах по развитию. По данным Forbеs, компания оценивается в $600 млн, сама Татьяна Бакальчук признается, что оценивает ее примерно в два раза больше.

— Как пришла идея создания Wildberries?

— Я помню состояние, которое было. У нас родился ребенок, ей было примерно около месяца, и я хотела опять начать работать. Я пыталась вернуться к своей прежней деятельности, я преподавала, занималась репетиторством иностранных языков. У меня не получилось, потому что ребенок не позволял выстроить расписание. У меня было сильное желание сделать что-то такое, чем бы я могла заниматься, и плюс внутренняя потребность, потому что достаточно тяжело куда-то с ребенком пойти, что-то купить. На тот момент у нас бизнес не был ориентирован на мам с детьми.

— Почему вы избегаете публичности?

— Основная причина — это сильно мешает работать. Сейчас это просто необходимость. Вторая причина, что мне это не нужно, неинтересно. Сейчас модно говорить, я интроверт и закрыться. Ну вот я могу сказать, что я интроверт. Хотя многие говорят, как ты можешь быть интровертом, когда ты сидишь в open space, ну вот я интроверт, которому комфортно, когда среди своих.

— Сколько человек в твоем кабинете еще сидит?

— Не знаю, человек 300, наверное.
(Татьяна до сих пор работает в open space, и у нее нет личного кабинета.)

— Какой  был первый капитал?

— Просто обыкновенные деньги, как зарплата. Я не помню, какой был курс доллара, но помню, что мы за 700 долларов открыли магазин, включая сайт и бэк-офис, и, по-моему, по две тысячи рублей мы платили в неделю за рекламу. Считаю, что капитал это был труд, и семья, поддержка.

— Сразу вы с мужем стали работать?

— У Владислава был свой бизнес: на тот момент он занимался прокладкой проводных сетей интернет. Естественно, он не воспринимал всерьез. Он думал, что это все просто так. Он мне во всем помогал, когда у меня были косяки, поскольку у меня не было опыта в бизнесе. Вначале мы два раза пытались внедрить 1С. Я никак не хотела, потому что все, что связано с бухгалтерией, у меня хромает. И тогда он понял, что я не буду заниматься 1С. Он сказал, ну вот пусть твой папа занимается, и папа скрупулёзно начал считать и заводить. Потому что у меня нелюбовь с математикой и числами.

— Как начинался бизнес?

— Я доверяю людям, и когда я решила нанять первого человека, который вместо меня поедет к поставщику и оплатит товар, она меня кинула. И я думала, что все, потому что это была большая сумма, и я боялась что мне скажут, что все. Муж тоже поддержал. Не было никакого упрека. Это был начало 2005 года, сумма составляла $800.

Начинали мы вообще с маленькой комнаты, в которой заказы были разделены даже не по местам хранения, а по фамилиям людей.

Эти штуки (терминалы сбора данных) появились относительно недавно. Максимум полтора-два года, до этого у них были списки, распечатанные на бумаге, и они ходили и собирали заказы. А так у нас большая команда программистов. Летом было около 200-300 человек.

— А всего сколько человек в компании?

— 15 000 людей по всей стране.

— С кем вы конкурируете?

— Есть компании, на которые мы смотрим, прямых аналогов которых, мы считаем, нет в России. Мы смотрим на компании, которые продают лучше, чем мы, или какие-то другие вещи делают лучше, чем мы. На AliExpress мы смотрим, конечно. Есть разные достойные компании, у которых есть чему поучиться.

— Чем вы отличаетесь от конкурентов?

— Мы считаем, что наша сильная сторона — это сервис. Все, что касается логистики и обслуживания клиентов, сайт, например. Сначала мы росли на ассортименте, потому что, мы думаем, что это было предложение, которого не было на рынке. Потом был большой этап, когда мы развивали свою логистику. У нас всегда было стремление уйти от фулфилмента. Мы заменили логистику полностью по всей стране. Полностью сделали свою. Первый пункт открыли в Санкт-Петербурге, потом открыли в Екатеринбурге, потом за полгода закрыли все крупные города. Нас невозможно повторить, потому что наше преимущество — это люди. Человек, который три месяца может вообще не приезжать домой. За что, наверное, проклинали их семьи. У нас люди работают до 11, до 12 ночи, они работают, как фанаты. У нас долгое время не было вообще никаких отпусков и выходных, потому что нам нравится это. У нас многие ребята работают больше восьми лет, десяти, есть люди, которые вообще 12-13 лет работают.

— Как создать такие компании?

— Вот существует девушка, у нее есть какая-то идея, и она думает, что это ей интересно, что это еще кому-то будет интересно. Нужно в этот момент не думать, что нужно прочитать 10 книг, сходить в две бизнес-школы, найти себе какого-нибудь еще ментора. Надо просто брать и делать, по ходу уже будет видно, чего тебе там не хватает, потому что можно перегореть, либо кто-то возьмет твою идею. Идеи витают в воздухе, если ты этого не сделаешь, сделает кто-то другой. В Wildberries придумали пост-оплату заказа и возможность примерки. Компания работает с 30% возврата.

— Самый большой провал?

— Одна из ошибок компаний, которые могли хорошо вырасти и порушились, — это кассовый разрыв.
Когда наращивается оборот, и ты становишься все больше должен. Эта ошибка сгубила не одну компанию, этот кризис, который случился в 2013-2014 году, он напомнил, что мы достаточно близко к этому, и мы пересмотрели модель. Мы перестали заключать договора купли-продажи, стали поставщиков уговаривать переходить на договоры о комиссии.

Мы осуществляем все то же самое, что и раньше, и даже больше, поскольку у нас освобождаются люди, освобождаются руки, освобождаются деньги, которые мы можем потратить на развитие. А поставщик сам начинает следить за своим товаром. Он несет за него ответственность, естественно, то, что он не продает, он забирает. Но за четыре года, пока мы работаем по этой схеме, такого, чтобы мы вернули товар поставщику в глобальных масштабах, ни разу не было.

Всегда в работе с поставщиками у нас были ссоры, что мы не умеем отбирать товар. Это правда, мы не эксперты в одежде, а вы хорошо в этом разбираетесь, ну вот и занимайтесь этим, а мы будем делать то, что мы делаем. При этом у нас освободилось большое количество энергии, чтобы улучшать сервис наших поставщиков. И, в принципе, у нас все, кто приходят на работу, очень довольны.

— Почему так органично получается вести бизнес без профильного образования?

— Потому что у нас в компании есть качества, которые нужно воспитывать с детства: совесть, честность, уважение. Мы первые сделали форум для своих покупателей и не удаляли оттуда ничего. Для нас на том этапе это было огромное подспорье, потому что мы видели свои ошибки. Тебе не должно быть стыдно смотреть в глаза своим детям или сотрудникам. Тебе нечего стыдиться, потому что все, что ты делал, ты делал по совести.

— Какое у вас было воспитание?

— Я всегда очень много читала, и у меня всегда было желание, доказать, что я это могу. Я была поставлена перед выбором: в Москву ты не поедешь, выбирай медицинский или педагогический. Я выбрала педагогический, а там лучший факультет — иностранные языки. Вот за два года я выучила язык. Я считаю, то, что я туда поступила, – это какое-то чудо, потому что английский я знала хуже всех.

— Что ты первое для себя купила, когда бизнес начал приносить деньги?

— Ничего. У нас нет квартиры, нет крутых машин, одеваемся мы на Wildberries.

— Расскажите про развитие компании?

— Аналитикой я никогда не занималась, у Влада это получается лучше, я просто на этой неделе достаточно плотно погрузилась в процесс с сотрудниками, которые занимаются финансовой деятельностью. Это результат. Это интересно. И ты смотришь, где ты можешь это улучшить, берешь и меняешь процесс в бизнесе, и раз — оно сразу пошло по-другому. У нас у каждого из 15 тыс. человек есть свой kpi, потому что Владислав каждый месяц садился и смотрел результаты деятельности каждого отдела, каждого человека. За счет этого мы и существуем. По рекламе также – ни одного рубля не было потрачено впустую, мы долгое время отказывались от телевизора. Мы не знали, как это посчитать. В этом году мы придумали, теперь используем рекламу на телевидении. Теперь мы построили свой собственный склад, первая очередь — 50 тыс. кв. м, а всего будет 145 тыс. кв.м.

— Как вы относитесь к положению женщин в бизнесе?

— Мы никогда не уволим девушку если она забеременела, если она выходит из декрета, мы ее примем с распростертыми объятьями. У нас были случаи, что девушки выходили из декрета и становились руководителями компании. Может быть, проблема в том, что мало информации, может быть, мы можем помочь, рассказать, что не надо ничего бояться, нужно идти и делать.