«Конкурентная война происходит только в голове потребителя», — эксперт
О том, как найти свое конкурентное отличие и сформировать однозначное отношение клиентов, а также как защитить свое преимущество рассказал Евгений Кадушин, официальный представитель компании Тrout&Partners Russia в ходе экспертной сессии «Конкурентная борьба в современных условиях. Как найти отличие и защитить его надолго» в ходе Недели российского ритейла.
«В процессе принятия решения, потребитель подменяет реальную аналитику шаблонами восприятия, полученными ими в тот момент, когда он уже делал аналитику. Отсюда и утверждение, что если продукт в своей категории является лидером на рынке – он самый проверенный, и его нужно покупать. Потребитель несет издержки на момент принятия решения», — заявил Евгений Кадушин.
Рассказывая о конкурентной борьбе, Евгений Кадушин отметил, что в процессе поиска своих преимуществ, стоит в первую очередь обращать внимание на психологию потребителя. Эксперт также обратил внимание на то, что человек при принятии решения хочет одновременно иметь полную свободу выбора и гарантию правильности своего выбора.
По словам Кадушина, нельзя заставлять потребителя нести издержки за принятие решения, иначе велик риск, что человек просто приобретет товар у того, чьи преимущества будут описаны максимально просто. «Тот, кто наиболее легко и просто разговаривает с потребителем, – тот и побеждает», – добавил эксперт.
Кадушин также подметил, что основной задачей при разработке решений является поиск главной причины, по которой покупать будут именно у данного производителя, а не у конкурентов. Этой причиной может быть цена, медиабюджет или выгодное отличие. Тем не менее, эксперт заметил, что большинство клиентов, с которыми сотрудничает Тrout&Partners, не видят конкуренцию своей основной проблемой. Но именно она и является главной проблемой любой компании.
Спикер видит решение в слаженной работе всех сегментов компании над позиционированием. Это можно делать с помощью дискуссий или стратегических сессий, но основной задачей является восприятие потребителя. Поэтому, чтобы максимально улучшить свои позиции на рынке, стоит четко понять, что нужно потенциальным покупателям, что компания может им дать, и на основе этого спланировать выигрышную конкурентоспособную стратегию.
Юлия Соколова
