Как войти со своим продуктом в сеть в США: правила игры на чужом поле

С каждым годом все больше отечественных предпринимателей задумываются о выходе на зарубежные рынки с целью представления своей продукции в известных торговых сетях. Некоторым это удается реализовать, многие терпят фиаско. А зачастую секрет успеха состоит лишь в тщательном следовании всем требованиям международных норм и учета специфики ведения бизнеса.

В ходе реализации планов по продвижению собственной продукции на зарубежном рынке перед каждым предпринимателем встает решение множества вопросов. В том числе, это касается поиска партнеров, сертификации, организации каналов продаж, выбора оптимальных логистических схем, таможенного оформления грузов, составления и юридического сопровождения внешнеторговых контрактов, финансовых аспектов ведения бизнеса.

В первую очередь, основным фактором успеха для продвижения российских товаров за рубежом является разработка торгового предложения на основе уникального продукта, не имеющего импортных аналогов. Поскольку во всем мире высок спрос на экологически чистые продукты, поэтому широкий ассортимент пищевой (масло, мука, шмых, орех в шоколаде) и косметической продукции (крема, мыло, масло, скраб), созданной на основе таежных кедровых орехов, стал идеальным экспортным вариантом.

В данном случае показателен пример Виталия Данекина, директора и владельца компании Siberian Secrets LLc в Сан-Франциско, осуществляющего поставки российских продуктов питания и эко косметики из кедровых орехов на американский рынок. Зачастую именно по такому пути ведения бизнеса, которого придерживался томский предприниматель, следует большинство желающих экспортировать свою продукцию.

Как рассказал Виталий Данекин порталу Retail-Life, после разработки бренда и маркетингового анализа рынка происходит поиск производителя, способного наладить выпуск экспортно-ориентированного товара стабильно высокого качества. Для этого требуется, чтобы производство отвечало всем санитарным нормам стерильности и чистоты, имелись документы, подтверждающие происхождение каждой партии сырья, соблюдались технологии производства и условия хранения готовой продукции. А наличие собственной лаборатории и технолога позволяло бы производить отбор поставщиков, за счет тестирования сырья по ряду параметров.

Столь основательный подход к организации производства необходим из-за жесткого контроля со стороны Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (Food and Drug Administration, FDA). Это агентство Министерства здравоохранения и социальных служб США, которое занимается регулированием и надзором в области безопасности продуктов, пищевых добавок, лекарств и косметических средств, отслеживая соблюдение законодательных норм по поддержанию их качества. Чтобы получить сертификат, дающий разрешение на ввоз российской продукции на американский рынок, следует пригласить инспектора FDA, который приедет для осмотра производства.

«Это официальный представитель правительства, который при обнаружении малейших просчетов откажет в выдаче сертификата стандарта качества. Ведь в том случае, если потребители продукции пострадают (например, отравятся), именно инспектор будет нести ответственность перед судом штата. Если же он забракует производство, то повторной проверки после устранения его замечаний, можно ожидать несколько лет», — отмечает Виталий Данекин.

Чтобы обеспечить 100% интерес к своей продукции на рынке США, потребуется получить сертификат USDA NOP (национальной органической программы Министерства сельского хозяйства США), учитывающий все аспекты производства, обработки, доставки и продажи органических товаров и продуктов. Согласно ему, косметические средства не должны содержать в составе искусственных красителей, ароматизаторов, ГМО, химически синтезированных консервантов, продуктов нефтепереработки и радиоактивных веществ. А при выращивании растительных ингредиентов не должны использоваться химические удобрения. Из трех уровней американской сертификации USDA NOP самым жестким является «100% organic», согласно которому косметика должна содержать только сертифицированные органические компоненты растительного происхождения.

«Подразделения USDA есть в каждом штате, но только сертификат от Калифорнии, позволит реализовывать российскую продукцию без национальных сертификатов в других странах. Это объясняется тем, что в Калифорнии установлены самые жесткие стандарты по проверке качества экспортируемой продукции», — рассказывает Виталий Данекин.  По его словам, самым очевидным отличием американского торгового рынка от российского является невозможность ведения прямых переговоров о сотрудничестве между производителями и ритейлерами. Единственный способ предложения продукции для торговой сети — действовать через сертифицированного брокера.

«Именно так мы поступили, когда планировали поработать с крупнейшей сетью супермаркетов Whole Foods Market Inc., специализирующихся на продаже органических продуктов питания. А благодаря бывшим сотрудникам этой компании нам удалось провести промо акции в сети Nugget Market. И оказалось, что не так уж и сложно зайти в американскую сеть со своей продукцией, и не надо никому за это платить какие-то вознаграждения, как это принято в российской практике. Гораздо сложнее «удержаться на полке» в крупной сети, где новая продукция еще будет тестироваться в течение полугода. Значение играет и тот факт, что в американском торговом бизнесе зачастую отношения между партнерами строятся на полном доверии, и я мог спокойно перечислять им средства даже до заключения договоров. С китайскими бизнесменами такую степень доверия сложно представить, и здесь в решающий момент могут предложить русским поставщикам заключить договор на кабальных условиях», — убежден Виталий Данекин.