Как грамотно управлять ассортиментом магазина?

Управление ассортиментом — сложный процесс, включающий множество шагов. Рассмотрим один из них — управление ассортиментом категории на уровне SKU.

Выбор товаров и управление ассортиментом на уровне SKU

Чтобы подобрать товары и создать привлекательный и ликвидный ассортимент магазина необходимо:

• Определить, какие товары обязательно должны быть на полке, кроме товаров-индикаторов. В эту группу попадают товары самых известных брендов, менее известные товары, но имеющие высокий уровень продаж, товары местных производителей и товары, решающие задачи сети или произведенные дружественными производителями. Определить их цену с учетом результатов мониторинга. Разместить их на соответствующих местах в ценовом ряду.
• Выбрать товары от тех же производителей, которые помогут получить наилучшие цены на обязательные товары, товар первой цены или товары-индикаторы. Разместить их в ценовом ряду.
• Выбрать наиболее ликвидные товары других производителей и установить на них справедливую и привлекательную цену, с учетом свободных мест в ценовом ряду.
• Остальные товары распределить с требуемым шагом на свободные места в ценовом ряду. Недопустимо, чтобы два товара основной матрицы имели одинаковую цену.
• Сформировать список значимых позиций, наличие которых надо обеспечить в максимальном количестве магазинов. Это ядро товарной категории.
• В результате фрмируется список позиций для заказа в категории. Дополнительным списком будут товары-заменители, которые заказываются в случае перебоев с товаром из основной матрицы.

Профессиональный секрет

Работа с ассортиментом и ротации позволяют повышать доходность и получать наилучшие условия от поставщиков. Необходимо постоянно работать с ассортиментом: искать новых производителей, проводить ротацию товара, менять менее доходные товары на более доходные и т.д.

Управление ассортиментом форматов

При формировании ассортимента магазина меньшей площади или в другом регионе необходим следующий алгоритм работы:

1. Подготовительный этап: определить целевые группы и конкурентов, провести мониторинг.
2. Определить границы ценовых сегментов.
3. Количество SKU определяется с учетом позиционирования региональных конкурентов.
4. Распределение товаров по ценовым сегментам может быть неравномерным. В случае если наблюдался явный перекос ассортимента в сторону низкого ценового сегмента, необходимо постепенно избавляться от остатков эконом товара, приводя ситуацию к 33/33/33.
5. Распределить по ценовым сегментам ТОЦ и ядро категории. Цены определяются с учетом мониторинга региональных конкурентов.  После этого на оставшиеся места в ценовом ряду вводятся другие ликвидные товары.
6. Для каждого магазина ценообразование формируется индивидуально:

• Для товара первой цены и ТОЦ – на основании еженедельного (ежедневного) мониторинга
• Для новых товаров – на основании мониторинга конкурентов и нормы наценки
• Для остальных товаров – с сохранением нормы доходности и гармоничности ценового ряда.
• Раз в три месяца необходимо проводить полный мониторинг конкурентов и при необходимости корректировать ассортимент для того, чтобы оставаться лучшими по цене и ассортименту.
• В целевых категориях: ТОЦ ниже существенно, остальные товары – ниже на 1-2 % или на уровне конкурентов.
• В основных категориях: ТОЦ ниже на 1-2 % или на уровне, остальные – на уровне конкурентов.

Подробнее об авторе