Генеральный директор «Командора» Павел Шамбир: «На покупателя не нужно смотреть как на кошелек»

О том, как крупнейший ритейлер в Восточной Сибири работает в регионах своего присутствия, о выборе наиболее оптимальной бизнес-модели, о СТМ, о планах на 2019 год и результатах 2018 года, об отличиях работы сети с поставщиками федеральными и региональными, о кадрах и логистике, о своих покупателях, а также о том, как удается решать другие многочисленные задачи, рассказал порталу Retail-Life генеральный директор «Командора» Павел Шамбир. 

— В настоящее время идет активная трансформация бизнес-моделей розничных компаний с целью повышения эффективности их работы? Какой должна стать ваша компания, чтобы считать себя эффективной?  

— Компания должна стать еще более гибкой, способной быстро подстраиваться под потребности своего потребителя, технологичной, своевременно внедряющей инновации. Мы продолжим развивать мультиформатность. Для всего этого у нас уже очень хорошая база. Мы удовлетворены результатами 2018 года. Наш розничный товарооборот вырос на 15% и составил 47,7 млрд. руб., а в сопоставимых магазинах (LFL) товарооборот вырос на 5% и составил 43 млрд. руб. Чистая прибыль выросла почти на треть.

Число чеков достигло 300 тыс. в сутки. Несмотря на непростую общеэкономическую ситуацию и рост конкуренции, компания чувствует себя уверенно, покупатели остаются верны нам и лояльны. И мы оправдываем их ожидания.

— За счет чего были достигнуты такие результаты?

— Мы проделали большую работу по улучшению наших магазинов и развитию сети в регионах присутствия. План на 2018 год по новым торговым объектам нами полностью выполнен. Мы открыли 40 новых магазинов в регионах присутствия – Красноярском крае, Иркутской области и Хакасии. Активно развивали СТМ, собственное производство. Впервые был открыт тестовый магазин в новом формате – мини-маркет «Два шага». Также провели редизайн фасадов 5 супермаркетов, открыли вторую кондитерскую-мастерскую «Суфле&Бизе» в Красноярске, запустили бесплатный Wi-Fi во всех гипермаркетах «Аллея». Получив статус официального ритейлера Зимней Универсиады, мы ввели в ассортимент лицензионную сувенирную продукцию и открыли на время проведения Игр торговые точки на спортивных объектах, что позволило привлечь дополнительный трафик и положительно сказалось на продажах. Также в 2018 году мы начали развивать прямой импорт, заключили первый контракт на поставку бананов из Эквадора. На нашем РЦ есть своя камера газации.

— На рынке развиваются различные коллаборации компаний. Какие проекты и компании из каких сегментов могли бы стать вашими партнерами?

— Мы готовы сотрудничать и ищем такие возможности с партнерами, которые могли бы в совместной услуге дать большую ценность для клиента (дополнить сервис для покупателя). Например, это аптеки, банки, телекоммуникационные компании и др.

— Каковы результаты действия»Копилки», и как планируете развивать систему лояльности?

— Прирост активных пользователей программы лояльности «Копилка» в 2018 году составил 27%. На 1 января 2019 г. программа насчитывала 750 тысяч активных владельцев карт, которые получили более 3,6 млрд. рублей в виде бонусов и прямых скидок.

Программа лояльности — дополнительная платформа взаимодействия компании и покупателя. Это должен быть очень удобный сервис для покупателя, сопровождающий и помогающий в любой жизненной ситуации. В таком направлении и будем развивать нашу программу. Мы постоянно изучаем опыт коллег, компаний из других секторов рынка, отмечаем для себя, как их практику можно адаптировать под наши цели и задачи для максимально эффективной реализации проекта в нашей торговой сети.

— В чем отличие работы вашей сети с федеральными и региональными поставщиками по сравнению с федеральными сетями?

— Основное отличие — в отпускных ценах и предлагаемом ассортименте. Федеральные производители и поставщики дают гораздо лучшие условия федеральным сетям, чем нам. У нас же лучшее знание потребностей покупателей и, соответственно, предложение актуального ассортимента от местных производителей. Причем без посредников. С рядом производителей у нас прямые контракты по мясу, рыбе, молочной продукции. Конечно, мы отдаем приоритет местным производителям, но готовы развивать партнерские отношения с предприятиями из любого региона страны, логистические возможности компании это позволяют.

В отличие от федеральных сетей мы более открыты и гибки в сотрудничестве с поставщиками. Например, можем быть экспериментальной площадкой для товаров «no-name», обкатывать их на наших форматах, изучать спрос, нам интересны новинки, интересны партнеры, готовые производить товары нашей линейки СТМ («К», «Наш лидер», «Возьму») в различных категориях. Потребительская ментальность регионов разная и региональный ритейлер для федерального производителя, желающего вывести на рынок новый товар, очень полезный партнер.

— Какой продукт СТМ оказался наиболее удачным для вашей сети? Какие направления вы освоили в 2018 году, и какие планы на 2019?

— Самый высокий показатель по СТМ — по влажным салфеткам — доля СТМ  — 65%, по пряникам — 58%, по средству для мытья окон  — 52%, по водке — 49%, по зефиру — 46%, по оливковому маслу — 44%, по подсолнечному маслу — 40% , по средству для мытья посуды — 35%.

В 2018 году мы приняли решение отойти от бренд-бука в среднем сегменте «К» и стали оформлять дизайн в брендозависимых категориях в ярком и красочном дизайне, например, в чипсах мы добились доли 13,5%, считаю это хороший результат в брендозависимой категории. В 2019 году продолжаем развивать бренд. «Возьму» (СТМ в направлении дискаунтер, его начали запускать с конца 2017г), бренд «Наш лидер» (бренд низкого сегмента, который существует с 2008года), а так же «К» (средний сегмент) в тех категориях, где пока отсутствуем. Будем охватывать все направления, Фрэш, Фуд, Нон-фуд, закрывать потребности покупателя, которые не закрывают бренды.

— Что для вас важно при выборе поставщиков, на что обращаете особое внимание?

— В безусловном приоритете — качество поставляемой продукции, при этом цена товара на полке должна быть привлекательной для наших покупателей. Также важна добросовестность и надежность поставщика, законопослушность. И, конечно, бесперебойность поставок, соблюдение контрактных обязательств.

— Чем покупатель из Красноярска отличается от среднего покупателя из Москвы?

— Прежде всего — образом жизни. Все-таки красноярский покупатель меньше проводит времени в пути от работы до дома, и загруженность транспортом в Красноярске ниже, чем в Москве. Наш покупатель еще имеет возможность доезжать до того магазина, к которому он лоялен, где ему нравится ассортимент, цены и атмосфера. Красноярский, иркутский или хакасский покупатель от московского отличаются меньшим средним заработком, что отражается в структуре потребления товаров в разных ценовых сегментах. В остальном — они похожи – им нужно качество, свежесть, доступная цена и положительные эмоции от похода в магазин и совершения покупки.

— Чем можно привлечь сибирских покупателей?

— Любовью, вниманием, уважением, улыбкой. Сибирских покупателей (как и покупателей в других регионах) нужно любить — создавать в магазинах уют, домашнюю атмосферу, комфортную среду и продавать их любимые продукты.

На покупателя не нужно смотреть, как на кошелек, который принес деньги и помогает выполнить твои KPI и плановые показатели. Это прежде всего — человек. Если ему будет хорошо, он заплатит даже больше, чем ты планировал получить. Потому что будет возвращаться снова и снова туда, где ему всегда рады.

— Какую роль Вы отводите логистике, учитывая расстояния в регионах присутствия «Командора»?

— Логистике мы уделяем большое внимание. Развитая логистическая инфраструктура позволяет обеспечивать высокий уровень представленности товара на полке. Соответственно, появляется доступность для покупателя, что в итоге сказывается на его удовлетворенности, а, следовательно, товарообороте и прибыли компании.

— В чем ваши основные успехи в развитии логистики за последние 2 года и планы на 2019 год?

— У нас высокое качество отгрузки – более 99%. Три года назад мы имели низкую базу по собственной логистике, и наша основная задача — выйти на минимально необходимый по отрасли уровень централизации поставок. Цель — к 2023 году достичь уровня 75%. Также планируем реконструировать наши складские мощности, расширив их на 15-20%.

— Ощущает ли компания нехватку специалистов?

— За 20 лет в «Командор» создана уникальная корпоративная культура, сформирована команда профессионалов из всех частей нашей страны. Благодаря акционерам, в нашей команде присутствует предпринимательский дух, который гармонично сочетается с классическим менеджментом. Постоянно стартуют новые проекты по обучению, повышению квалификации, открываются новые направления деятельности, что создает возможности для карьерного и профессионального роста.
Конечно, мы всегда рады видеть в наших рядах новых коллег – как успешных опытных профессионалов, так и начинающих специалистов, талантливых выпускников ВУЗов.

— Какие главные направления и резервы роста вы видите в вашей сети?

— В этом году планируем открыть 58 магазинов. В апреле, кстати, впервые выйдем в Иркутск с форматом «суперстор» — гипермаркет «Аллея». До сих пор мы открывали магазины в Иркутской области. Наши резервы роста — в оптимизации существующих бизнес-процессов, внедрении инноваций, которые позволят ускорить выполнение операций, создании системы быстрого выявления и удовлетворения потребностей покупателя, повышении уровня централизации логистики до 75%. Будем развивать стратегическое партнерство с местными производителями, направление СТМ, а также операции по ВЭД (прямой импорт). Кроме того, у нас очень мощное направление собственного производства – 151 производственный цех в регионах присутствия. Одних только хлебобулочных изделий выпекаем в сутки более 150 тыс. шт. Это — не считая кулинарии, кондитерских изделий. Еще один важный резерв – наша команда менеджеров, чей уровень мы постоянно повышаем за счет современных HR-практик и обучающих методик. Мы активно учимся и изучаем все лучшие современные торговые технологии и практики рынка, в том числе и зарубежного.

СПРАВКА

«Группа компаний «Командор» — многопрофильная холдинговая компания, объединяющая три вида бизнеса — ритейл, девелопмент, производство продуктов питания. В ГК «Командор» более 9 тыс. сотрудников.  «Торговая компания «Командор» — крупнейший ритейлер в Восточной Сибири, развивающий мультиформатную торговую сеть магазинов под брендами «Командор» (супермаркеты и магазины «у дома»), «Хороший» (дискаунтеры), «Аллея» (гипермаркеты) и мини-маркеты «Два шага».
По состоянию на 31.12.2018 года компания управляет 248 магазинами в Красноярском крае, Иркутской области и Хакасии, а также одним логистическим центром, находящимся в г. Красноярске площадью 13 тыс.кв.м. (в день количество входящих паллет 1,2 тыс., а количество паллет по выходу 1 тыс.).
Консолидированная выручка ГК «Командор» за 2018 год составила 43 млрд 400 млн.руб., чистая прибыль 676 млн.руб.