Эксперты ювелирного ритейла подвели итоги 2017 года: выяснилось, что россияне стали меньше покупать дорогих украшений от 100 тыс. рублей, а профессионализм продавцов в ювелирных магазинах становится все выше.
Артур Салякаев, эксперт по продажам в ювелирном ритейле, основатель Международной ювелирной академии IJA, сертифицированный бизнес-тренер, подвел итоги уходящего года для портала Ювелир.инфо.
Ассортимент ювелирных магазинов
2017 год стал переломным для многих ювелирных сетей. Около 30% опрашиваемых руководителей отметили, что большую часть года работали над оптимизацией товарной матрицы, выводили нерентабельные товарные группы, переходили на давальческую схему работы с производителями, устанавливали более жесткие пороги оборачиваемости и график подсортировок.
В товарные группы, показавшие рост в 2017 году, вошли серебряные украшения с камнями/дизайнерские (+20% по количеству чеков), золотые украшение с полудрагоценными камнями (+15% по количеству чеков), фантазийные и жесткие браслеты (+15% по количеству чеков), золотые украшения с синтетическими камнями (+25% по количеству чеков), рост скупки и обмена ювелирных украшений (+30% по общему объему).
Падение было отмечено в продажах золотых украшеней с бриллиантами (от 100 тыс. руб.) в салонах масс.маркета: — 50% по количеству чеков, золотых украшений с рубинами (натур. и синт.): -30% по количеству чеков и «машинных» золотых браслетов (-15% по количеству чеков.
Россияне выбрали скидки и распродажи
Проанализировав показатели нескольких региональных ювелирных сетей в области предоставления скидок: повод и размер скидки, а также участие дисконтной/бонусной карты, были получены следующие результаты: количество чеков без скидки: 0,2%, количество чеков со скидкой по ДК/БК: 17%, количество чеков со специальной/максимальной скидкой по акции: 82%.
Каждый из руководителей сетей подтвердил, что влияние скидки, а точнее ее размера, на принятие решения «здесь и сейчас» стало выше.
Квалификация продавцов
Квалификация ювелирных консультантов по прежнему остается важным источником конкурентного преимущества перед федеральными ювелирными сетями. Большая часть руководителей ювелирных сетей подтвердила, что в их компаниях настраивается система вводного обучения для стажеров, его адаптацию на рабочем месте, выстраивается годовая система обучения, состоящая из внешних тренингов, тренингов своими силами, презентаций от производителей, вебинаров, видео, корп.стандартов.
На сегодняшний день, в целом, по стране зафиксирован рост 40% оказанных образовательных услуг в 2017 году.
Новое законодательное оформление
Сегодня руководители стараются максимально четко и правильно соблюдать требования 115 Федерального закона. Идентификация клиентов по-прежнему носит “факультативный” характер, а вот работу в ЛК выполняют многие исправно.
Онлайн-кассы прибавили поводов для обсуждения между руководителями ювелирных компаний. Одни поставили сразу, другие ждут первых «звоночков». Но всех объединяет одна мысль – какой будет следующий шаг?
Только 15% опрошенных руководителей имеют штатного юриста или специалиста/компанию на аутсорсинге. При этом более 50% руководителей отметили, что планируют найм/аутсорсинг в 2018 году.
Поддержка производителей
Наиболее ответственные производители украшений подготовили в 2017 году дополнительные инструменты продвижения своих коллекций до конечного потребителя (к слову, для других отраслей это давно уже норма). Основные инструменты поддержки:
— Фотографии украшений: рендеры, модельная фотосъемка, предметная фотосъемка.
— Видеоролики на экраны ювелирных салонов.
— Подарочная упаковка для ювелирных украшений.
— Демонстрационное оборудование, бренд-зоны.
— Обучение ювелирных консультантов: видео, выездные мастер-классы.
— Проведение выездных ювелирных выставок и мастер-классов.
— Подарки и розыгрыши до конечного потребителя (при покупке комплекта – подарок).
