Выпуск собственной торговой марки поможет заработать больше
Предложение поставщика для розничной сети при выпуске собственной торговой марки (СТМ) не может быть всегда одним и тем же. Даже если товар остается неизменным, его подача и причины успешного заключения договора всегда разные. Подробнее об этом рассказал Сергей Илюха, генеральный директор Центра Антикризисного Консалтинга «Лига Коммерсантов», на Неделе Российского Ритейла 7 июня 2018 года.
«Причины выпуска СТМ для производителя ровно три: больше заработать, загрузить производство дополнительными продуктами и найти альтернатива входа в розничную сеть, когда других вариантов уже не остается. В остальных случаях, особенно если СТМ не дает заработка, то это просто спортивный интерес, а не бизнес», – озвучил основные тезисы своего доклада Сергей.
Обоюдная выгода для ритейлера и поставщика может возникнуть только в том случае, если сети действительно нравится то, что предлагает производитель, и если сеть очень боится отказаться от товара.
«Важно понимать, что общение с сетью идет через менеджера по закупкам, а это тоже человек. Надо понимать его мотивы. Если это основная обязанность, надо давить на выгоду. Если это сотрудник, который раньше занимался основной категорией, а СТМ на него просто назначили сверху, то ему важнее удобство – ваше предложение должно быть максимально комплексным и решать проблему закупщика быстро. Самый интересный случай – личного проекта менеджера по продукту – тогда здесь, как и в любых продажах, работает психология», – резюмировал Сергей.
