Как ритейлеру усилить позицию в переговорах с крупным поставщиком
Переговоры между сетью и крупным производителем редко начинаются с равных позиций. У поставщика есть узнаваемый бренд, сформированный спрос и значимая доля продаж категории. У ритейлера — доступ к покупателю, полке, промо и данным о динамике спроса. Итог переговоров во многом зависит от того, насколько эффективно каждая сторона использует эти рычаги.
Запрос дополнительной скидки быстро может упереться в предел возможностей поставщика. Более сильную позицию сеть получает, когда умеет управлять распределением продаж внутри категории и подтверждать эффект своих решений цифрами.
Подготовка к переговорам в таком случае начинается заранее. Ритейлер формулирует гипотезу, проводит ограниченный эксперимент, оценивает изменение продаж и собирает собственную доказательную базу. Полученные результаты позволяют предметно обсуждать условия сотрудничества и показывать поставщику влияние конкретных решений на категорию.
Этой логике будет посвящен мастер-класс «Переговоры с поставщиками. Два сценария получения выгодных условий от крупного производителя», который пройдет 7 октября на форуме «Дни ритейла в Сибири 2026».
Одна из центральных тем — перераспределение продаж как инструмент усиления переговорной позиции. Такой подход позволяет оценить реальную роль бренда в категории, готовность покупателя переключаться между товарами и влияние изменений в ассортименте и продвижении на общий результат.
Отдельное внимание уделят эксперименту. Он помогает проверить гипотезу до основной встречи и получить объективные аргументы для обсуждения новых условий сотрудничества.
Участники также разберут два сценария переговоров с крупным производителем и ситуации, в которых каждый из них может дать лучший результат.
В центре обсуждения будут вопросы:
Почему традиционный торг с крупными производителями чаще всего заканчивается поражением;
Как создать ситуацию, в которой производитель сам будет заинтересован изменить условия сотрудничества;
Перераспределение продаж как главный инструмент усиления переговорной позиции;
Как правильно подготовить и провести эксперимент, чтобы получить объективные аргументы для переговоров;
Два сценария переговоров с производителем: когда использовать каждый и каких результатов можно ожидать.
Мастер-класс проведет Сергей Илюха — член правления Российской Ассоциации экспертов рынка ритейла, к.т.н., ведущий специалист по управлению ассортиментом и коммерческим переговорам.
Участники смогут рассмотреть переговоры как управляемый процесс: от анализа продаж и подготовки эксперимента до выбора сценария взаимодействия с производителем и оценки результата.
7 октября, 11:30–13:00
Омск, Конгресс-холл, зал Малый (3 этаж).
Комментарии закрыты, но трэкбэки и Pingbacks открыты.