Корпоративные закупки в онлайне сместились к тяжёлому оборудованию

Онлайн-гипермаркет ВсеИнструменты.ру назвал самые быстрорастущие товарные категории среди B2B-клиентов по итогам января — июня 2026 года. Замер сделан по количеству продаж, а не в деньгах. Верхние строчки заняли станки и климатическое оборудование — +22% и +21% год к году.

Динамика корпоративных закупок по категориям:

• станки — +22%;
• климатическое оборудование — +21%;
• товары для сада — +20%;
• сантехника — +19%;
• клининговое оборудование — +16%;
• электрика и свет — +14%;
• строительные материалы — +12%;
• автогаражное оборудование — +11%;
• товары для отдыха — +11%;
• товары для офиса и дома — +10%;
• строительное оборудование и расходные материалы — +7%;
• крепёж — +6%;
• складское оборудование — +5%;
• инструмент — +4%.

Оснащение против операционки: разрыв в пять с половиной раз

Список выстраивается не случайным образом. Если сгруппировать категории по назначению, разница становится системной.

Верхнюю половину занимает оснащение — станки, климатические системы, сантехника, клининговое оборудование, электрика. Средний рост по этой группе — около 19%. Это капитальные покупки, которые совершаются под конкретный проект или модернизацию площадки.

Нижнюю половину формирует текущее потребление — инструмент, крепёж, расходные материалы, складское оборудование. Средний рост здесь — около 5,5%. Это то, что предприятие докупает регулярно и небольшими партиями.

Между крайними позициями списка — станками и инструментом — разница составляет 18 процентных пунктов, то есть верхняя категория растёт в пять с половиной раз быстрее нижней.

Что изменилось в поведении закупщика

Смещение подтверждает и сама компания. Директор департамента развития ассортимента ВсеИнструменты.ру Александр Шкенев: «Если раньше компании предпочитали приобретать через цифровые каналы небольшие товары, такие как расходные материалы, то сейчас закупки затрагивают в том числе станки, климатическое, складское и строительное оборудование. У бизнеса есть потребность в централизованных заказах для повседневной работы и реализации крупных проектов».

По данным Data Insight, на которые ссылается компания, онлайн-площадками уже пользуются более 1,4 млн B2B-покупателей, а среднегодовой рост рынка B2B- и B2G-закупок в 2024–2030 годах может составить 15,3%.

Для розницы принципиальна именно смена типа покупки. Расходники заказывают по накатанной, не сравнивая площадки, — это низкорисковое решение. Станок или климатическая система требуют подбора, консультации и гарантий по срокам поставки. Переход таких закупок в онлайн означает, что цифровой канал закрывает уже не только удобство, но и доверие.

Рынок и позиции компании

Прогноз TESS Technology, приведённый в сообщении, предполагает рост российского рынка B2B e-commerce в 2026 году на 20–25% в денежном выражении. Прямо сопоставлять его с категорийными цифрами нельзя: прогноз даётся в деньгах, а данные по категориям — в количестве проданных единиц.

Собственные показатели компании за то же полугодие выглядят так: выручка ВИ.ру выросла на 3,2%, до 89,6 млрд рублей, при этом во втором квартале B2B-направление прибавило 11%, а B2C впервые за несколько кварталов вернулось к росту — +4%. Корпоративный сегмент остаётся основным драйвером бизнеса.

Ассортимент ВсеИнструменты.ру насчитывает более 2 млн SKU от 15 тыс. брендов — от инструментов и электрики до узкоспециализированного крупногабаритного промышленного оборудования для профессионалов и корпоративных клиентов.