Off-price-сегмент в России уже сформировался, — Александр Гришак (Familia)

О планах компании по развитию, особенностях логистичеcкой структуры, о «внутренней кухне», о коллаборациях и кооперациях, о введении маркировки в России, а также в целом о сегменте off-price рассказал порталу Retail Life Александр Гришак, директор по развитию розничной торговли off-price сети Familia.

— Сегмент off-price отличают специфические особенности, он нетрадиционен для российских потребителей, для самих ритейлеров. Как вы считаете, сформировался ли этот рынок в России?

— Да, уже с полной уверенностью можно утверждать, что в России есть отдельный сегмент fashion-рынка, именуемый off-price. Его формировала и продолжает развивать именно наша компания. Familia – единственная федеральная сеть такого формата, представленная в России. Компания, кстати, в этом году вошла в авторитетный рейтинг «500 крупнейших по выручке компаний России», подготовленный РБК, и по показателю объема выручки за 2017 год попала в топ-12 российских розничных сетей, торгующих одеждой и обувью. По темпу годового роста выручки (+46%) она стала лидером среди всего сетевого fashion-ритейла. Кроме того, Familia три года подряд входит в ТОП самых быстрорастущих компаний России по версии РБК.

Нам уже 18 лет, мы представлены в 82 городах Российской Федерации, у нас на сегодняшний день 230 универмагов, а площадь наших магазинов уже превысила 3,5% от общей площади, занимаемой сетевой розницей (по оценке РБК, она составляет около 8 466 тыс. кв.м; совокупная площадь магазинов Familia – 300 тыс. кв.м). И мы продолжаем укрупняться. Все это свидетельствует о том, что off-price-сегмент сформировался. Он развивается по своим канонам, причем растет быстрее рынка. А главное – он востребован потребителем. Этот факт никак не оспоришь.

— Какие задачи на ближайшее время ставим ваша компания в связи с трансформацией ритейла в целом? Какие планы по развитию?

— Familia действительно продолжает развиваться очень активно. Пока – в Российской Федерации, однако мы рассматриваем возможность выйти на другие рынки. Мы растем вширь: в частности, мы активно развиваемся на юге России – у нас уже два магазина в Новороссийские, три — в Сочи, есть магазин в Туапсе, три – в Краснодаре, два – в Ставрополе, пять – в Ростове-на-Дону. Продолжается наше развитие в Сибири, где у нас уже 14 магазинов и готовится к открытию еще несколько, в том числе в Красноярске.

Помимо географического расширения сети мы работаем также над внутренней эффективностью, стараемся улучшать текущие бизнес-процессы. По итогам 9 месяцев года рост выручки Familia составил 27% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

— Можете рассказать поподробнее о «внутренней кухне» компании, за счет чего удается достигать положительных финансовых результатов?

— В Familia сейчас есть ряд проектов, которые позитивно влияют на рост выручки. Например, у нас есть флагманский магазин в ТРЦ «Ривьера», где мы тестируем целый ряд инноваций: они не заметы стороннему глазу, но де-факто очень круто работают. Например, сейчас общий тренд в Российской Федерации — здоровый образ жизни/ЗОЖ, и мы серьезно расширяем ассортимент товаров для спорта. В магазине «Ривьера» эта категория показывает очень хороший рост.
Еще один проект — Gold Brands: мы собрали в одной зоне бренды из категории дизайнерских, сделав отдельные корнеры, это прекрасно работает, показывает фантастические цифры по продажам этих марок, и сейчас мы расширяем проект на другие города. Кроме того, мы активно развиваем направление товаров для домов.

Компания также стремится по максимуму расширять ассортиментную матрицу, мы привозим еще большее количество брендов, делаем их еще более доступными для наших покупателей.

— Сейчас наблюдается активный процесс, не только в ритейле, но и вообще в бизнесе — компании объединяются, причем из разных сегментов, банки выходят на рынок ритейла, что вообще удивительно. В связи с этим, из каких сегментов компании могли бы стать вашими партнерами? Может быть, уже есть такие партнеры.

— Я бы не говорил о каком-то прямо-таки глобальном партнерстве, но у нас есть целый ряд шикарных партнеров-девелоперов, с которыми мы сотрудничаем на рынке недвижимости, есть наши любимые поставщики, есть партнеры в рамках промо-проектов.

Из самых громких коллабораций — сотрудничество с «О`КЕЙ»: мы заключили партнерское соглашение, о том, что компания предоставляет нам часть площадей в своих гипермаркетах. На площадях «О`КЕЙ» мы открыли уже 4 магазина: в Тюмени, Екатеринбурге, Сургуте и Санкт-Петербурге. Несколько аналогичных проектов мы реализуем с рядом локальных продуктовых ритейлеров.

Такой вид сотрудничества по аренде площадей дает очень хорошую синергию. По факту такой небольшой торговый центр, где есть продуктовый ритейлер, и где есть наш магазин, легко заменяет большой молл, в особенности если добавить туда небольшое развлечение.
Супермаркеты обеспечивают составляющую по фуду с очень широким ассортиментом, а мы, в свою очередь, — составляющую по fashion: у нас сейчас представлено около 6 тыс. торговых марок, огромное число дизайнерских брендов.

Кроме того, у нас есть партнерские проекты с «Совкомбанком» – в виде дополнительных скидок для клиентов, расплачивающихся картой «Халва», с QIWI – мы принимаем к оплате карты «Совесть», с ювелирными сетями – в рамках программ продвижения.

— Что касается локаций и самих магазинов, торговых площадей, насколько, как вы считаете, вашим требованиям отвечают эти торговые центры? Чем вы руководствуетесь при выборе локации?

— Наши локации, которые мы предпочитаем, это, конечно же, торговые центры. Наш стандартный формат – площадь в 1 200 кв. м, однако есть вариации, и мы в зависимости от предложений и возможностей ТЦ открываем в том числе магазины до 1 000 кв.м, свыше 1 500 кв. м.
Особенно хочется отметить качество торговых центров: если в Москве все очень хорошо с недвижимостью, здесь одна из топовых инфраструктур, то в регионах такого выбора нет. Максимум пара нормальных ТРЦ, и огромное количество небольших торговых центров третьего эшелона – с очень маленькой площадью, где сложно найти локацию нашего формата, при наших площадях 1 200-1 500 кв.м.

Однако мы каждый раз стараемся найти решения, которые позволяют учитывать особенности арендодателя: когда площадь больше, мы заполняем ее товарами для дома, поскольку в регионах у нас это очень популярная категория. Когда площадь несколько меньше – это, в общем-то, тоже решаемо. Сейчас к нам все чаще приходят просьбы из регионов об открытии магазинов маленького формата, учитывая большое количество торговых центров с небольшой площадью. Однако, учитывая, что одно из наших преимуществ наряду с ценовой выгодой еще и большой ассортимент товара, пока это вопрос открытый.

— И менять формат вы здесь уже не будете?

— Мы в этом отношении стараемся быть гибкими. Конечно, мы пробуем. У нас есть несколько примеров успешных магазинов относительно небольшой площади — до 1 000 кв.м. Но насколько эта история может быть масштабной, какова предельная минимальная площадь, покажет время.

— По поводу коопераций — есть какие-то компании на местах региональные, с кем можно было бы развивать совместные проекты, чтобы продвигаться дальше?

— Если говорить о кооперации, то много мероприятий, в которые мы интегрируемся, проводится самими торговыми центрами. Например, ТРЦ «Небо» в Нижнем Новгороде – наши очень хорошие партнеры. Они активны, часто проводят мероприятия для посетителей, и мы в них также участвуем – предоставляем дополнительные скидки и подарки для покупателей. Другие партнеры также регулярно проводят маркетинговые мероприятия, приуроченные к праздникам, иным событиям, и мы по возможности стараемся в них участвовать.

У нас есть также различные ко-промо формата «купи у нас – получи подарок у партнера». Например, мы проводили подобные акции с «Каруселью», с «О`КЕЙ», с Sunlight. Без коллабораций сейчас никуда.

— Ваша компания планирует какие-то оригинальные проекты к запуску? Что сейчас наиболее востребовано в ритейле, на ваш взгляд?

— Новый тренд сейчас у всех — ориентация на поколения Y и Z. Все заняты цифровизацией, и мы также в тренде. Мы уже поставили одну из самых продвинутых кассовых систем, дорабатываем CRM-систему. Сейчас особенно модная история — work fast management, тренд на более качественное планирование графика сотрудников. У нас есть решения и в этой области, в том числе специальные умные часы, которые позволяют «пушить» продавцов – например, когда они в зале, а возникает необходимость их присутствия в кассовой зоне. Площадь магазина большая, не будешь же кричать, бегать по залу в поисках коллеги или объявлять по громкой связи – это уже моветон. Сотрудник, которому нужна помощь в зоне кассы, нажимает на специальную кнопку, и его коллега получает соответствующий сигнал.

Кроме того, у нас работает крутая IT-система в области управления складом. Она позволяет не только быстро идентифицировать товар и вывести ценник с необходимой информацией, но также определить пункт назначения – тот магазин, потребность которого в данном конкретном товаре наиболее высока. На весь процесс по «оцифровыванию» товара и определения его «судьбы» уходят считанные секунды. Это в разы увеличило скорость обработки товара нашим распределительным центром, а главное – точность попадания в потребности потребителя. Без такой системы мы бы «захлебнулись», поскольку ассортимент у нас измеряется миллионами единиц, и много уникальных позиций – товаров, встречающихся в количестве нескольких штук на всю сеть. Склад бы весь этот объем «переваривал» очень долго. И не было бы такой точности удовлетворения потребностей покупателей – а так система знает, что куда нужно отправить, чтобы это быстрее купили. Это наше ноу-хау – разработка, которую мы запатентовали.

— По поводу управления цепочкой поставок. Логистика — одна из самых сложных проблем. Возможно ли создание сети логистических центров в Familia?

— Мне кажется, что логистика – одна из самых сложных зон для любого федерального ритейлера в России – из-за большого «разброса» регионов. Вопрос доставки – это всегда вопрос денег. Сейчас мы проводим исследование с целью определить необходимость трансформации цепочки поставок. На сегодня у нас пока один распределительный центр. Но мы уже смотрим вперед, в будущее, понимая, что активно расширяемся, и потенциально могут потребоваться изменения логистической системы.

Наш отдел логистики работает очень четко, по особой методологии, заходя в новый регион. Потому что каждый раз это требует изменения части логистической сети, создания новых ветвей в нашей «кровеносной системе». И можно без ложной скромности сказать, что с точки зрения логистики мы одни из лидеров в российском ритейле. Только представьте: в сентябре у нас в среднем было 28 поставок на один магазин. Всего – 230 магазинов плюс несколько готовящихся к открытию, куда товар уже подвозится. Итого – больше 6 тыс. поставок на всю сеть за месяц. И здесь мы также совершенствуемся, все время ищем эффективные решения, потому что покупатели всегда ожидают от нас новинок, частое обновление ассортимента – также одна из наших «фишек», и мы постоянно должны быть «в тонусе».

— В скором времени пройдет форум «Антиконтрафакт», в связи с этим вопрос по поводу введения маркировки. Коснется ли off-price ритейлеров маркировка, что изменится в отношениях с поставщиками и партнерами?

— С нашей точки зрения, ситуация изменится. Для нас — это благо, потому что доля контрафакта на fashion-рынке Российской Федерации все еще высока. В частности, в сибирском регионе, южных областях. Это нам мешает, потому что подрывает в целом авторитет fashion-брендов, формирует определенный скепсис потребителя в отношении качества товаров.

Это касается рынка в целом, не наших поставщиков, потому что наши поставщики — брендодержатели и их производства. К ним, понятно, вопросов нет, мы сотрудничаем с ними напрямую, качество их продукции проверено годами сотрудничества и покупателями. Есть вопрос к недобросовестным участникам рынка, которые реализуют контрафакт под видом брендов, иной раз продавая, пусть и за копейки, подделки настолько отвратительного качества, что это за гранью добра и зла. Сами брендовладельцы пытаются с этим бороться, равно как и правоохранительные органы. Но пока, увы, фейк сильнее.

И, разумеется, введение маркировки будет работать на нас, потому что тогда у потребителя не возникнет вопроса к качеству, не будет дилеммы — бренд или не бренд. Соответственно, потребитель, приходя в том числе и к нам, будет уверен в качестве товара.

Что касается изменений в отношениях с поставщиками и партнерами при введении маркировки: мы понимаем, что понадобятся дополнительные ресурсы – оборудование, персонал, нужно будет обсуждать новые детали при импортировании, что с каждым поставщиком это будет отдельный диалог. Но это жизнь – она меняется, и мы, несмотря на наш масштаб, тоже очень подвижны.