Григорий Кунис: «По итогам 2018 года оборот iGooods составил 1,2 млрд рублей»

Рынок e-grocery в последние пару лет растет динамичнее других сегментов розничной торговли. И хотя торговлей продуктами питания занимаются сегодня крупные федеральные сети и производители, высокую компетенцию в этом вопросе имеют сервисы доставки. Об особенностях развития крупнейшего сервиса по доставке продуктов в России Retail Life рассказывает управляющий и сооснователь сервиса доставки продуктов iGooods Григорий Кунис.

-С чего началось развитие бизнеса?

— Когда мы ощутили потребность в доставке продуктов на собственном жизненном опыте, то сначала провели анализ рынка и покупательского спроса. В итоге пришли к выводу, что россияне готовы заказывать продукты онлайн. Но тогда в 2013-2014 годах у наших граждан было мало возможностей для этого: e-grocery был слабо развит, а средняя стоимость доставки составляла 500 рублей. Поэтому мы решили создать собственный сервис.

— Какова бизнес-модель iGooods?

— Мы доставляем продукты из гипермаркетов тем, кто не хочет или не может ездить по магазинам. Клиент выбирает продукты в каталоге, а мы берем на себя обязанности по их сбору в гипермаркете и доставке до указанного адреса. Таким образом, человек вместо того, чтобы тратить несколько часов на дорогу до магазина, хождение по торговому залу и на обратный путь – заказывает продукты в пару кликов. А свободное время проводит за более приятными занятиями.

-Где в компании закупают товары и каким образом составляют базу продуктов?

-Сервис iGooods сотрудничает с несколькими торговыми сетями: METRO, «ЛЕНТА», «Карусель», Prisma, SPAR, Super Babylon. Доставка продуктов осуществляется из этих магазинов на основании их ассортимента и текущих цен с учетом всех акций. То есть наши заказчики покупают хлеб, молоко, фрукты и все остальное за те же деньги, что и при посещении магазина.
Составление базы товаров – долгая и объемная работа. Многие торговые сети не оцифровывают свои продукты, информация об их наличии в конкретном гипермаркете обновляется, как правило, раз в сутки. Оцифрованная база продуктов – одна из главных составляющих сервиса по доставке. От того как составлен каталог зависит продуктивность и эффективность работы компании.

— Какова технология работы сервиса?

— Исполнение заказов строится следующим образом: сначала заказчик формирует заказ на сайте или в приложении как раз из той базы, которую составил сервис. Затем список покупок поступает в гипермаркет, где его собирает персональный закупщик – наш сотрудник. Это люди в возрасте 25-35 лет, которых на начальном этапе мы обучаем в течение 5-6 рабочих дней. За это время они должны усвоить правила отбора продуктов, попрактиковаться в работе с программой сервиса, собрать заказ, а затем его упаковать, и, конечно же, научиться взаимодействовать и общаться с заказчиками. За смену такой сотрудник может пройти по гипермаркету до 10 км и в течение рабочего дня собирает в среднем 17 заказов. Но в праздники, например, перед Новым годом, «рекордсмены» могут собрать до 30 заказов. Общаться с клиентами им также приходится, так как необходимый товар на полках может отсутствовать или не подходить по срокам годности. В этом случае продукт требуется заменить, а аналог согласовать с покупателем.

После того, как заказ сформирован, он оплачивается закупщиком на кассе магазина. Затем упаковывается в специальный контейнер для охлажденных продуктов и помещается в камеру хранения iGooods и/или в морозильную камеру. Таким образом поддерживаются нужные температурные режимы. Другими словами, охлажденные продукты хранятся в термосумках с хладагентами, заморозка в морозилке, а остальные продукты при обычной комнатной температуре. То есть потребитель может быть уверен, что продукт по дороге не испортится. Затем курьер забирает заказ из камеры хранения и морозильной камеры и везет его до адреса клиента. Покупатель, проверив содержимое заказа, оплачивает его курьеру.
Как правило, за один рейд сотрудники сервиса развозят до трех заказов, которые находятся по соседству – это выгоднее с экономической точки зрения. Средний вес заказа составляет 26 кг. Курьеры — это чаще всего мужчины в возрасте 25-40 лет.

-Чем сервис доставки продуктов iGooods в Москве и в Санкт-Петербурге отличается от других городов?

-Сервис по качеству и уровню обслуживания клиентов ничем не отличается. Принцип работы одинаковый – человек заказывает продукты в определенной торговой сети, а мы собираем и доставляем их. Выбор по ритейлерам зависит от их представленности в конкретном городе.

-Каков оборот компании, число партнеров и ежедневных заказов?

-По итогам 2018 года оборот сервиса iGooods составил 1,2 млрд рублей – совокупная стоимость всех доставленных продуктов. По этому критерию мы являемся крупнейшим сервисом по доставке продуктов в России. Сервис работает в шести городах: Санкт-Петербурге, где находится головной офис компании, Москве, Казани, Оренбурге, Сургуте и Белгороде. До конца 2019 года планируем начать работать во всех городах-миллионниках страны. Спрос на услуги сервиса есть, как и возможности для развития.
В пиковые дни мы обслуживаем более 2000 заказов, средний чек которых находится на уровне 3500-3700 рублей. За 2018 год компания осуществила более 300 000 доставок. В 2019 году эта цифра может достичь уже 1 млн заказов.

-Как вы оцениваете развитие рынка e-grocery? Какие здесь преобладают тренды?

-Рынок e-grocery в России пока занимает меньше 1% от всего продуктового ритейла в стране. Для сравнения в Великобритании эта цифра находится на уровне 7-10%. Сегодня на Москву и Петербург приходится более 85% от российского рынка e-grocery в стоимостном выражении. Причины следующие: в этих городах покупательная способность и плотность населения выше. Всего здесь работают больше 40 сервисов по доставке продуктов и интернет-магазинов.
Параллельно этому процессу сервисы по доставке развиваются и в регионах. Но компании из небольших городов не всегда могут расти такими же быстрыми темпами, как в городах федерального значения. Однако у рынка большие перспективы. Уже сейчас видно, что он стремительно развивается, и с каждым годом увеличивается по меньшей мере на 50%.

-Какие компании являются вашими конкурентами?

-О настоящей конкуренции на российском рынке e-grocery пока говорить рано. Есть крупные сервисы, которые пытаются догнать iGooods по оборотам, есть бренды, которые хорошо рекламируются и у них высокая узнаваемость. Однако на данный момент каждый игрок делает вклад в развитие общего дела – популяризацию сервиса по доставке продуктов как такового.

-Какой транспорт вы используете для доставки? Какова цена и сроки доставки?

-Изначально iGooods доставлял продукты на трициклах. Сейчас для доставки мы используем и легковые автомобили курьеров. Затраты на бензин мы им компенсируем. Стоимость услуги для клиента при первом заказе равна 199 руб., а с использованием промо-кода составляет 99 руб. В дальнейшем, доставка стоит 199-299 руб., в зависимости от региона, еще цена увеличивается при большом весе заказа.
Покупку всегда привозят к определенному времени, к какому именно – зависит от пожелания клиента. Курьер может приехать через пару часов или на следующий день, если так удобно покупателю. Обычно от момента заказа на сайте до получения проходит 1,5-2,5 часа, а за 25 минут до приезда покупатель видит сообщение на странице отслеживания заказа о начале доставки. Таким образом, человеку не приходится несколько часов ждать в неведении, когда привезут его покупку. У большинства доставок окно ожидания составляет 2-3 часа, то есть клиенту предлагают ждать курьера в интервале с 18 до 20 часов, например. Мы считаем, что такая услуга неудобна для многих людей, так как нужно быть привязанным к месту в течение приличного количества времени.

-На каких условиях вы сотрудничаете с франчайзи? Какие требования предъявляете при их отборе?

-Франшиза – быстрый и выгодный для обеих сторон способ развития. Обычно франчайзи приходят к нам сами, предлагая сотрудничество. Сама идея такого формата экспансии возникла как раз из-за того, что стали поступать запросы на франшизу.
Для нас это выгодно, поскольку при самостоятельном запуске у iGooods выше накладные расходы, больше затрат на персонал из-за потери гибкости и выше налогообложение. Франчайзи делятся на три типа: тех, для кого это первый бизнес; тех, кто уже имел опыт в предпринимательской деятельности и решил сменить тип бизнеса; и есть отдельная категория людей-инвесторов.
Экономика при франшизе строится на получении роялти в обмен на комплекс услуг для франчайзи. Мы предоставляем нашим партнерам узнаваемый бренд, оцифрованный каталог, договоренности с торговыми сетями, готовое приложение для заказа продуктов, технологии, маркетинговую поддержку и горячую линию для клиентов.
Есть в нашем опыте и примеры сделок M&A с местными игроками. В Оренбурге владельцы сервиса по доставке heyFOOD, который пользовался спросом у местных покупателей, поняли, что хотят развиваться быстрее и решили стать нашим франчайзи. iGooods как большой и узнаваемый игрок быстрее и легче проводит переговоры с торговыми сетями, в том числе, в силу своей узнаваемости и опыта.

-С какими проблемами приходится сталкиваться компании в своей работе?

-Торговые сети обновляют данные о наличии товара на полках недостаточно оперативно, из-за этого клиенты не всегда могут получить желаемый товар. В этом случае придуман механизм замены на аналог с похожими характеристиками. Такой продукт согласовывается с покупателем.
Важный момент – доверие. Российские покупатели еще не привыкли заказывать молоко, мясо или овощи в интернете. Они переживают, что получат не совсем свежий продукт или помятую упаковку. Здесь приходится проводить большую работу, чтобы доказать клиентам, что они могут быть в нас уверены. Добиться этого можно только качественным сервисом.

-Какие у компании есть пути для повышения эффективности и снижения издержек?

-Сервис доставки продуктов может повышать эффективность исполнения в разных направлениях, одновременно повышая качество услуги. Например, оптимизировать логистику для курьеров, автоматизировать распределение времени персональных закупщиков в зависимости от спроса, внедрять новые IT-решения, увеличивать время работы доставки и сокращать время с момента заказа до получения продуктов.