Артур Саркисов: «В долгосрочной перспективе останутся только те компании, которые собирают продукты для клиента, как для себя»

В 2018 году Instamart, первый российский сервис доставки товаров из магазинов, привлек инвестиции на 500 миллионов рублей — крупнейшую сумму, которую компании удавалось получить за один раунд. Артур Саркисов, операционный директор Instamart, рассказал о способах увеличения среднего чека, развитии регионального рынка и планах на 2019 год.

-Как появилась компания Instamart?

-Компания основана 5 лет назад финансовыми аналитиками Петром Федченковым, Андреем и Дмитрием Жулиными. На создание их вдохновила идея американского Instacart: стартап заключал партнерства с ритейлерами, чтобы доставлять из магазинов продукты на дом или в офис. Идея «зажгла» предпринимателей — бизнес-план обсуждался прямо в канун новогодних праздников. Весь 2013 год они посвятили выстраиванию будущего бизнеса.

-Что удалось реализовать в 2018 году и какие у компании планы на 2019 год?

-Прошлый год стал для нас успешным. Мы сделали рывок с точки зрения выручки – это 1 млрд. руб. В конце года вышли на операционную прибыль: +35 руб./заказ. Если сравнивать с началом года, то это было -500 руб./заказ. Никто на рынке до нас этого еще не делал.

В этом году планируем доработать продукт и сделать упор на аналитические данные – уплотнить работу с вендорами, чтобы они использовали нашу платформу для рекламы своих товаров, а мы с этого получали прибыль. Сейчас каждый ритейлер хочет знать, кто его клиент, что он приобретает вместе с банкой газировки, какие специи берет вместе с филе индейки и прочее. Продажей накопленных нами аналитических данных мы бы и хотели заняться.

Один из фокусов в 2019 — экспансия в регионы. Сегодня мы работаем в 7 крупнейших городах, не считая Москвы и Московской области, а до конца года должны открыться еще в 8 городах-миллионниках.

— Расскажите о сотрудничестве с компанией METRO?

— Сегодня это наш главный и стратегический партнер в Москве и регионах. Более 5 лет назад компания стала первой торговой сетью, с которой мы начали работать. Конечно, сначала METRO отнеслись скептически к нашей идеи и не давали нам ни скидок, ни привилегий. Но уже через 1,5 года заказы из METRO увеличились, и мы смогли доказать партнерам, что наша бизнес-модель работает.

Спустя 5 лет, в марте 2019 наше партнерство вышло на новый уровень: Instamart стал привилегированным партнером сети мелкооптовых продаж. Совместно мы запустили проект по интеграции онлайн магазина на сайт торговой сети. Сегодня клиентам METRO из Москвы, нескольких регионов Московской области, Санкт-Петербурга, Казани, Уфы, Екатеринбурга, Ростова и Нижнего стала доступна возможность заказать продукты с доставкой на дом прямо с сайта METRO. При этом покупки автоматически размещаются в системе обработки заказов Instamart и обслуживаются ресурсами нашего сервиса. Для METRO это способ обеспечить поставки по модели B2B2C, сохранив стратегический фокус на профессиональном направлении. Для нас такое сотрудничество открывает перспективу расширения зоны работы в новые регионы и позволит стать при поддержке METRO ведущим федеральным игроком в области доставки продуктов.

— С какими сетями вы также реализуете партнерство?

-Помимо METRO мы работаем с «Ашаном», «Лентой» и «ВкусВилл». Все они очень популярны как в Москве, так и по России. Для нас это важно. Мы понимаем, что для клиента помимо того, что мы доставляем продукты в определенный интервал времени, очень важно получить товары не из одного магазина, а из двух-трех. Это хорошо реализовано в Москве, в апреле запустили доставку из четырех торговых сетей в Казани, сейчас пытаемся воплотить это и по всей стране.

-Что изменилось по сравнению с предыдущим годом?

-Наш средний чек вырос и составляет около 5 000 руб. У нас порядка 70 000 постоянных клиентов, и каждый месяц прибавляется по 10 000 новых. В среднем раз в 2 недели такой клиент делает заказ. Мы недавно проводили опрос и пришли к выводу, что некоторые группы пользователей заказывают 1 раз в месяц или 1 раз в 2 месяца. Это не значит, что они уходят куда-то, это такое потребительское поведение.

-Что находится в топе заказов?

— В продуктовой корзине наших покупателей на первом месте – фреш (примерно 52%), в топ входят фрукты и овощи: бананы, яблоки, огурцы и помидоры. Также популярна бутилированная вода. Товары из нон-фуд категории чаще всех заказывают b2b-клиенты для офисных нужд, это канцтовары, бытовая химия и др. Кстати, доля b2b-клиентов в нашем бизнесе существенная, сейчас это примерно 30% и эта цифра постоянно растет, в том числе за счет регионов, где мы сейчас активно открываемся.

На заре своей деятельности Instamart начинал работать как раз с b2b-клиентами. Первым был Intel. Мы также работаем с HeadHunter, Avito, ЦИАН, Rambler и другими крупными и не очень компаниями. В скором времени у нас появятся b2b-менеджеры в каждом из городов, где мы работаем. Сейчас уже полностью сформированы команды b2b в Петербурге и Казани. По сути, каждый новый город становится полноценным нашим представительством.

— На рынке доставки продуктов появляется все больше компаний, ритейлеры также открывают собственную доставку. Как вы боретесь с конкурентами?

-Это действительно большой и перспективный рынок. Сегодня места хватает всем. По сути, мы все вместе его и формируем. А в долгосрочной перспективе останутся те сервисы, которые будут предоставлять только качественные услуги клиенту. Только те сервисы, которые собирают продукты для клиента, как для себя. Не случайно, главным мерилом успеха для нас в этом году станет оценка сервиса клиентами не ниже 4,8 баллов.

-Что должно убедить магазины сотрудничать с вами, а не организовывать собственную доставку?

-Собственная служба доставки в магазине — это очень дорого и сложно. История знает много традиционных ритейлеров, которые пытались наладить продажи в онлайне. Чаще всего такие примеры заканчивались закрытием этого убыточного направления. Только специализированные компании могут из низкомаржинального и трудного бизнеса создать еще один экономически выгодный канал продаж для ритейла.