Как растёт ритейл в Сибири: производство, франшиза и своя ниша

Большие расстояния, особенности логистики и разная плотность населения заставляют торговые компании Сибири внимательнее выбирать модель развития. На круглом столе «Сибирь как отдельный рынок: покупатель, конкуренция и новые точки роста», прошедшем 7 октября на форуме «Дни ритейла в Сибири» в Омске, предприниматели и представители сетей обсудили, за счёт чего региональный бизнес может укреплять свои позиции. Модерировала встречу Мария Гаранина, GR бизнес-партнёр Open Group.

Регулирование и логистика по-разному влияют на компании

Управляющий партнёр «Серышевского» Дмитрий Рева обратил внимание на затраты, связанные с новыми требованиями и маркировкой. Компании необходимо время, чтобы подготовить сотрудников, доработать информационные системы и предусмотреть действия на случай технических сбоев.

Основатель и генеральный директор «ТД Шкуренко» Виктор Шкуренко рассмотрел регулирование с другой стороны: выполнять сложные требования крупному бизнесу проще, поэтому они могут ускорять консолидацию рынка. При этом издержки несут и большие компании. Обсуждение показало, что последствия одного и того же правила зависят от ресурсов и масштаба участника рынка.

Для «Серышевского» важны собственное производство, контроль свежести и холодовая логистика. Такая модель даёт возможность выходить на новые рынки, в том числе рассматривать экспорт, но требует просчитывать стоимость доставки на больших расстояниях. Шкуренко, в свою очередь, предложил различать два направления работы с маркетплейсами: продавать там собственный товар и оказывать логистические услуги другим продавцам. Компетенция в одном из них сама по себе не гарантирует результата в другом.

Федеральная сеть и местный партнёр

Директор департамента по развитию и запуску Сибирского округа «Магнита» Олеся Ермоленко рассказала о сотрудничестве с местными предпринимателями через франчайзинг. Федеральный ритейлер предоставляет бренд, технологии, маркетинг и логистическую инфраструктуру, а партнёр привносит знание локального спроса.

Меняется и назначение небольшого магазина. В формате «Магнит Мини» готовую еду и выпечку дополняют возможностью разогреть покупку, поесть и провести время в торговой точке. Это влияет на планировку, ассортимент и требования к обслуживанию: магазин отвечает не только на задачу купить продукты домой, но и на потребность быстро перекусить.

Ниша и контакт с покупателем

Директор и соучредитель «Парфюм-Лидера» Андрей Коровин описал стратегию специализированной сети. При покупке косметики для клиента по-прежнему имеют значение возможность рассмотреть и попробовать товар, получить консультацию и впечатление от визита. По приведённому им примеру, в одном из омских магазинов продажи декоративной косметики выросли на 40% к сопоставимому периоду сентября прошлого года, хотя посещаемость снизилась. Это результат одного магазина и одной категории, а не показатель всей сети.

Учредитель и директор ТД «АБК — Новая Сибирь» Игорь Макурин выделил другие условия развития: доступ к капиталу, сильную команду и способность вовремя менять бизнес-модель. Руководитель коммерческой службы сети «Провинция Солгон» Максим Маминов добавил, что контакт с покупателем начинается ещё до посещения магазина: человек изучает предложения и отзывы в цифровых каналах.

Вывод круглого стола состоит в том, что региональной компании важно определить, за счёт чего покупатель или партнёр выберет именно её: продукта, удобного магазина, узкой специализации либо логистической компетенции. Затем — проверить экономику выбранной модели с учётом расстояний и затрат конкретного рынка.