«Сначала ценность, потом данные»: как пол и возраст пользователей влияют на конверсию в e-commerce

Гендерные и возрастные различия в поведении покупателей требуют адаптации интерфейсов. Исследование показывает, что 68% клиентов отказываются от покупки из-за отсутствия состава товара, а обязательная регистрация «отсекает» до 48% покупателей. Такие данные получили представители компаний KISLOROD и AskUsers. Исследование охватило более тысячи пользователей.

E-commerce-агентство KISLOROD и исследовательский сервис AskUsers представили результаты UX-исследования, которое в реальном времени выявляет ключевые факторы, влияющие на конверсию в онлайн-магазинах. В фокусе исследования — не только ценность товара, но и элементы интерфейса, которые формируют доверие и удобство, напрямую определяющие итоговые финансовые показатели бизнеса.

Уникальность методологии в непрерывном сборе данных через онлайн-опрос. Это позволяет участникам рынка получать актуальную аналитику, а не строить стратегии на устаревших допущениях. Данные доступны в дашборде с сегментацией по полу и возрасту, что дает возможность точечно адаптировать цифровые продукты под конкретные аудитории и снижать риски при внедрении изменений.

«Мы видим, как в режиме реального времени тысячи респондентов описывают барьеры, мешающие им совершить покупку. Для руководителей и маркетологов это — прямая проекция на потерю клиентов и выручки. Возможность сегментировать эти данные позволяет не гадать, а точно знать, какие доработки интерфейса дадут максимальный рост конверсии для их целевой группы», — комментирует Юрий Марьенко, руководитель сервиса AskUsers.

Ключевые бизнес-инсайты исследования:

Навигация и цены: гендерный разрыв в принятии решений

Исследование подтверждает, что интерфейс — это прямой канал монетизации. При этом драйверы конверсии для мужчин и женщин различаются.

Для женщин 25–34 лет критична простая навигация: 50% опрошенных готовы покинуть сайт со сложным меню.

Для мужчин того же возраста ключевой фактор — прозрачность цен: 48% теряют доверие к магазину, не видя акций на главной.

«Эти данные требуют разных продуктовых стратегий. Для женской аудитории мы усиливаем карточки товаров качественными изображениями и детализацией, а для мужской — фокусируемся на удобном поиске и четком отображении наличия и цены», — отмечает Максим Жуков, директор по развитию и сооснователь KISLOROD.

Состав продукта — новая валюта доверия

68% покупателей считают отсутствие информации о составе товара критической причиной для отказа от покупки. Для ритейлеров это прямой сигнал: сокрытие состава бьет по репутации и оборачивается прямыми финансовыми потерями, даже при конкурентоспособной цене. Рост осознанного потребления и медицинские ограничения делают этот параметр вопросом безопасности, а не просто информацией.

Наличие товара — базовый индикатор надежности

67% клиентов уйдут с сайта, не найдя данных о наличии товара. Маркетплейсы сформировали этот стандарт, и теперь его отсутствие заставляет покупателей сомневаться в надежности всего онлайн-магазина. Это наносит удар не только по конкретной продаже, но и по репутации бренда.

Обязательная регистрация — барьер на последнем метре

Практика принудительной регистрации перед оплатой оказалась одним из самых дорогостоящих барьеров. 48% покупателей отказываются от заказа на этом этапе. Это сбивает импульс покупки и создает ненужное трение.

«Требование регистрации до покупки — это системная ошибка в монетизации. Магазины, настаивающие на этом, добровольно отказываются от значительной доли выручки. Отраслевой стандарт сместился в сторону гостевой оплаты с опциональным созданием аккаунта после сделки. Это решение, которое напрямую влияет на доходы компании», — добавляет Максим Жуков.