Культурные особенности и успех JD.com: Цуй Чжиюй выступила на E-Retail Week 2025

На полях E-Retail Week эксперты рассказали об особенностях ведения бизнеса с Китаем, главных ошибках российских предпринимателей и секретах успеха одного из крупнейших ритейлеров Поднебесной — JD.com.

В публичной сессии приняли участие руководитель департамента разработки и поддержки продаж транзакционных продуктов «Альфа-Банка» Александр Горинов, а также сооснователь Shenzhen Oriental Communications Ltd, эксперт Российско-китайского делового совета и китаист во втором поколении Олег Ремыга. Главной гостьей сессии стала ex. старший директор JD.com, а ныне эксперт по стратегии в ритейле и электронной коммерции Цуй Чжиюй.

Олег Ремыга рассказал об особенностях ведения бизнеса в Китае. Среди прочего он отметил, что коллективизм играет фундаментальную роль в китайской торговле. Эта культурная установка, уходящая корнями в конфуцианские ценности, подразумевает приоритет групповых интересов над индивидуальными, что формирует особый подход к построению отношений. Эксперт обратил внимание на то, что в Китае доверие и долгосрочные обязательства часто значат больше, чем сиюминутная прибыль: «Например, концепция „гуаньси“ (связей) предполагает, что успешная сделка — это результат взаимовыгодных отношений, подкрепленных личными контактами, регулярным обменом услугами и соблюдением негласных правил взаимопомощи. Без такого „социального капитала“ даже технологически продвинутый продукт может провалиться на рынке», — отметил эксперт.

При этом, по мнению спикера, традиционные для китайской культуры модели взаимодействия начинают меняться под влиянием электронной коммерции. Например, интеграция с WeChat или Alipay — это не просто вопрос подключения платежного шлюза, а глубокая адаптация под локальные стандарты данных и пользовательские сценарии. Таким образом, российские стартапы, пытающиеся перенести в Китай западные модели, часто не учитывают, что местные потребители ожидают бесшовного взаимодействия, а не изолированных сервисов.

В свою очередь Александр Горинов заметил, что серьезным барьером для сотрудничества между российскими и китайскими компаниями является «коммуникационная специфика». С ним согласилась Цуй Чжиюй, которая отметила, что российские бизнесмены, не знакомые с особенностями китайского мировоззрения, часто интерпретируют молчание или уклончивые ответы как согласие, что позже приводит к конфликтам. «Например, фраза „это требует изучения“ на переговорах может означать мягкий отказ, но иностранцы нередко воспринимают ее как обещание вернуться к вопросу», — подчеркнула госпожа Цуй.

Однако, несмотря на все противоречия, интерес российского бизнеса к партнерству с китайскими компаниями остается высоким. По этому поводу Олег Ремыга заметил, что малый и средний бизнес заинтересован в Поднебесной как в рынке сбыта, а для крупных компаний более важен опыт и бизнес-модели: «Рост сотрудничества между нашими странами немного замедлился, потому что два года назад база была очень низкой, но положительная динамика сохраняется. Что касается крупных компаний, для них китайский рынок, в первую очередь, интересен новыми технологическими решениями — использованием практик искусственного интеллекта, в том числе в сфере ритейла», — отметил эксперт.

Со своей стороны Цуй Чжиюй рассказала, благодаря чему JD.com смогла построить успешную бизнес-модель. Она отметила, что компания совершила революцию в логистике, превратив доставку из затратной статьи расходов в конкурентное преимущество. Благодаря инвестициям в собственную логистическую сеть JD.com стала первой в мире компанией, запустившей регулярные коммерческие доставки дронами. «Оценка эффективности процессов заложена в ДНК нашей компании. С первых дней мы стремились выполнять обещания, сокращать себестоимость и наращивать результативность. Многие не верили в наш успех, но теперь результат налицо», — заявила спикер.

Китай является мировым лидером в сфере электронной коммерции, где более половины всех покупок совершается онлайн, а новые направления развития в развитии e-commerce сначала появляются здесь, а затем распространяются в другие страны, включая Россию. Говоря о современных трендах в электронной коммерции, Цуй Чжиюй в качестве одного из перспективных выделила продажи через видео. «Сейчас логика продаж меняется из-за стримингов и социальной коммерции. Покупатель больше не ищет товар. Теперь товар ищет покупателя — через стримы его любимых блогеров и инфлюенсеров», — подчеркнула Цуй Чжиюй.

Среди прочего участники дискуссии подняли вопрос о роли женщин в китайском бизнесе. Госпожа Цуй отметила, что культурный код до сих пор приписывает женщинам роль хранительниц домашнего очага, что создает «двойное бремя» для бизнес-леди: они вынуждены доказывать профессиональную состоятельность, одновременно соответствуя ожиданиям общества в роли жены и матери. В корпоративной среде это выражается в негласных квотах на руководящие позиции и давлении при принятии решений: женщины-СЕО чаще сталкиваются с критикой за «излишнюю эмоциональность» или «рискованные стратегии», тогда как аналогичные действия мужчин трактуются как «новаторство». «Однако, как показала практика, успешные примеры китайского бизнеса с женским руководством есть, и JD.com — тому подтверждение», — заключила Цуй.